Mengukur ABM

Penglibatan ialah metrik utama ABM. Metrik ini menggabungkan kedalaman dan keluasan interaksi merentas kumpulan pembeli sesebuah akaun, lalu menunjukkan sama ada minat sedang meningkat atau merosot.

Keluasan, iaitu bilangan peranan yang terlibat, selalunya lebih penting daripada jumlah keseluruhan interaksi daripada satu kenalan.

Banyak pasukan ABM menjejaki tangga kematangan yang terdiri daripada empat peringkat berasaskan huruf C. Liputan bertanya sama ada anda mempunyai kenalan yang mencukupi bagi setiap akaun. Kesedaran mengukur sama ada akaun itu mengenali anda. Penglibatan menjejaki interaksi aktif. Peringkat keempat, kesan program, mengaitkannya dengan hasil.

Secara bersama, semua ini menunjukkan sama ada sesuatu strategi berpotensi untuk berjaya sebelum saluran jualan muncul.

Kitaran jualan yang panjang bermakna hasil hanya kelihatan selepas beberapa suku tahun. Penunjuk pendahulu seperti penglibatan dan liputan memberitahu anda lebih awal sama ada program berfungsi, manakala penunjuk tertinggal mengesahkan hasil kewangan.

Urus kedua-duanya: optimumkan berdasarkan isyarat pendahulu dan laporkan kejayaan berdasarkan isyarat tertinggal.

Jejaki cara ABM mempengaruhi penciptaan saluran jualan, saiz urus niaga dan kelajuan akaun bergerak melalui setiap peringkat. Peningkatan halaju ialah isyarat ABM yang kukuh: akaun yang diselaraskan selalunya ditutup lebih pantas berbanding akaun yang tidak disasarkan.

Bandingkan urus niaga akaun sasaran dengan garis dasar bukan ABM untuk mengasingkan kesan program.

Penentuan sumbangan dalam ABM adalah rumit kerana banyak interaksi dan individu menyumbang. Diperoleh memberikan kredit kepada interaksi yang memulakan peluang, manakala dipengaruhi memberikan kredit kepada mana-mana akaun yang berinteraksi sebelum kemenangan.

Laporkan kedua-duanya, tetapi utamakan pengaruh dan peningkatan pada peringkat akaun kerana ABM sememangnya melibatkan pelbagai interaksi dan pihak berkepentingan.

Akhirnya, anda mesti menunjukkan pulangan. ROI ABM membandingkan hasil atau saluran jualan yang dijana dengan kos keseluruhan program, termasuk media, alat dan tenaga kerja.

Oleh sebab urus niaga besar tetapi sedikit, nyatakan ROI mengikut peringkat dan sepanjang tempoh kitaran, bukan dari bulan ke bulan.

ABM tidak berakhir selepas urus niaga pertama. Bagi akaun pelanggan, ukur pengembangan dan pengekalan kerana mengembangkan akaun sedia ada selalunya merupakan usaha yang memberikan ROI tertinggi.

Pengekalan hasil bersih merangkumi kesan gabungan jualan naik taraf, jualan silang dan kehilangan pelanggan dalam asas pelanggan sasaran anda.

Papan pemuka yang berguna melaporkan pada peringkat akaun dan membahagikan data mengikut peringkat. Pihak berkepentingan hendaklah melihat perkembangan corong, trend penglibatan, saluran jualan dan ROI dalam satu paparan.

Elakkan metrik yang hanya nampak menarik. Setiap carta hendaklah berkait dengan naratif hasil atau penunjuk pendahulu yang meramalkannya.

Perangkap biasa boleh menjejaskan pelaporan ABM. Kembali kepada kiraan prospek menyembunyikan keadaan sebenar akaun. Menilai program yang mempunyai kitaran panjang terlalu awal boleh mematikan strategi yang baik. Mengabaikan kumpulan kawalan menjadikan peningkatan tidak dapat dibuktikan.

Tetapkan tempoh pengukuran berdasarkan kitaran jualan sebenar anda dan sentiasa kekalkan garis dasar perbandingan.

Pengukuran ABM dilakukan pada peringkat akaun, bukan peringkat prospek. Gunakan corong akaun, jejaki penglibatan dan liputan sebagai penunjuk pendahulu, kemudian sahkan kesan dengan saluran jualan, halaju, kadar kemenangan dan ROI.

Utamakan atribusi dipengaruhi dan peningkatan berbanding sumber satu interaksi, panjangkan tempoh mengikut kitaran jualan anda, kekalkan garis dasar kawalan serta sertakan pengembangan dan pengekalan bagi akaun pelanggan.