Hedef Hesapları Seçme

ABM'nin başarısı listeye bağlıdır. En iyi yaratıcı çalışma bile hiçbir zaman satın almayacak şirketleri hedefleyen bir programı kurtaramaz. Seçim, satış ekibinin dilek listesi değil, disiplinli ve veriye dayalı bir süreçtir.

Amaç; uygunluk, niyet ve erişimin tümünün gelir potansiyeline işaret ettiği, sınırlı ve sıralanmış bir hesap kümesi oluşturmaktır.

Seçim, ICP'yi ölçülebilir filtrelere dönüştürerek başlar. Kurumsal SaaS gibi belirsiz tanımlar puanlanamaz; gelir aralıkları, çalışan sayıları ve teknoloji sinyalleri puanlanabilir.

Her ICP niteliğini, veri araçlarınızın sorgulayabileceği bir alana dönüştürün; ardından bunu erişebileceğiniz tüm pazar evreninde bir dahil etme veya hariç tutma kuralı olarak uygulayın.

Gerçek bir şirket listesi olarak Toplam Erişilebilir Pazarınızı oluşturmak için ICP filtrelerini veri kaynaklarına uygulayın; yalnızca parasal bir tahmin üretmeyin.

Bu liste, ABM'nin yararlandığı evrendir. Satış ekibinizin hiç temas etmediği hesapları da yakalamak için kurum içi CRM geçmişini veri zenginleştirme sağlayıcılarıyla birleştirin.

Uygunluk puanlaması, her hesabın ICP ile ne kadar örtüştüğünü sıralar. Kazanılmış anlaşmalarla en güçlü ilişkiye sahip niteliklere, kendi kazanılmış anlaşma verilerinizi kullanarak ağırlık verin.

Şeffaf bir puan modeli, bir hesabın listeye neden alındığı konusunda satış ve pazarlama ekiplerini aynı çizgide tutar.

Uygunluk, kimin doğru göründüğünü; niyet ise şu anda kimlerin satın alma aşamasında olduğunu gösterir. Üçüncü taraf niyet verileri, web genelinde kategorinizi araştıran hesapları belirler; birinci taraf niyet verileri ise kendi platformlarınızdaki etkinliklerden elde edilir.

Hem uygunluğu yüksek hem de niyeti hızla artan bir hesap, etkin aksiyon planları için en güçlü adaydır.

Uygunluğu yüksek her hesap eşit yatırımı hak etmez. Katmanlara ayırma, çabayı dağıtır: birkaç hesap özel olarak hazırlanmış 1:1 programlarını hak eder, daha fazlası 1:az sayıda yaklaşımıyla kümelenir ve geri kalanı programatik 1:çok sayıda kapsamına alınır.

Katmanlara ayırma, bütçeyi potansiyel değerle orantılı tutar ve uzun kuyruğa gereğinden fazla yatırım yapılmasını önler.

Hedef listeniz yalnızca yeni müşteri hesaplarından oluşmamalıdır. Büyüme alanı bulunan mevcut müşteriler, zaten ilişkileriniz ve kanıtınız olduğu için çoğu zaman en yüksek ROI'yi sağlayan ABM hedefleridir.

Boşlukları haritalandırın: henüz kullanılmayan ürünler, henüz satış yapılmamış bölümler ve proaktif aksiyon planları gerektiren risk altındaki yenilemeler.

Pazarlama, veriye dayalı listeyi önerir; satış ekibi ise saha bilgisiyle bunu doğrular. Satış yöneticileri, verilerin gözden kaçırdığı bir destekçinin, bütçe dondurmasının veya ilişkinin bulunduğu hesapları bilir.

Her döngüde ortak bir seçim çalıştayı düzenleyin. Listenin ortak sahipliği, ABM uyumunun ve takibin temelidir.

Mükemmel derecede uygun bir hesaba, satın alma grubuna ulaşamıyorsanız hiçbir faydası yoktur. Taahhütte bulunmadan önce önemli roller için doğru iletişim bilgilerine sahip olduğunuzu veya bunları edinebileceğinizi doğrulayın.

İletişim kapsamını, teslim edilebilir e-posta ve reklam erişimini ve tüm uyumluluk kısıtlarını kontrol edin. Kapsam yetersizse hesap etkinleştirilmeden önce bir zenginleştirme adımı gerekir.

Hesap listeleri zamanla değer kaybeder. Şirketler yönetim kadrolarını değiştirir, niyet artışları azalır ve anlaşmalar kapanır veya duraklar. Sabit bir liste fark edilmeden güncelliğini yitirir.

Katmanları aylık, listenin tamamını ise üç aylık olarak inceleyin. Niyeti hızla artan hesapları üst katmana taşıyın, etkin olmayanları alt katmana indirin ve kaybedilmiş anlaşmaları yeniden besleme sürecine alın.

Sık rastlanan bir başarısızlık, gerçekten kişiselleştiremeyecek kadar çok hesap seçmektir. Üst sınırı hedefler değil kapasite belirler: birinci katmandaki her hesap gerçek insan ilgisi gerektirir.

Listeyi ekibinizin başarılı biçimde uygulayabileceği büyüklükte tutun. Daha az hesabı derinlemesine ele almak, yüzlerce hesabı genelleyerek ele almaktan daha etkilidir.

Hesap seçimi konusundaki muhakemenizi sınayın.

Seçim süreci, nicel bir ICP'yi adı belirli, puanlanmış ve katmanlara ayrılmış bir hesap listesine dönüştürür. Uygunluk puanlaması, bir hesabın ne kadar doğru hedef olduğunu sıralar; niyet verileri ise şu anda kimlerin satın alma aşamasında olduğunu belirler. Bu ikisi birlikte önceliği belirler.

Yeni müşteri ve genişleme hesaplarını birleştirin, satış ekibiyle birlikte seçim yapın, erişilebilirliği doğrulayın, listeyi kapasiteye göre doğru boyutlandırın ve güncelliğini koruması için belirli aralıklarla yenileyin.