Pazarlama Çalışmalarını Eşgüdümleme

Aksiyon planı; belirli bir hesabı ve satın alma grubunu hedefleyen, tanımlı bir amacı ve tetikleyicisi bulunan, kanallar arasındaki koordineli temaslar dizisidir. ABM programının uygulanabilir çalışma birimidir.

Aksiyon planları stratejiyi eyleme dönüştürür: her biri kimi hedeflediğinizi, neden şimdi harekete geçildiğini, hangi kanalların devreye gireceğini ve hesabı ileriye taşıyacak sonucu belirtir.

Koordinasyon, temasların sıralanıp eş zamanlanması ve hesabın tek, tutarlı bir anlatıyla karşılaşması anlamına gelir. Rastgele pazarlama çalışmaları ise alıcıların kafasını karıştıran ve bütçeyi boşa harcayan, birbiriyle bağlantısız iletilerdir.

Koordinasyonun ayırt edici özelliği şudur: bir satış görüşmesi, reklamların geçen hafta işlediği temaya atıfta bulunur ve takip e-postası bu temayı sürdürür.

En güçlü aksiyon planları takvime göre değil, sinyallere göre devreye girer. Tetikleyiciler, erişimi zamanında ve ilgili kılar: niyet artışı, bir yöneticinin işe alınması, finansman sağlanması veya web sitesine geri dönülmesi.

Doğru çalışma biçiminin sinyal göründüğünde otomatik olarak başlaması için her tetikleyiciyi belirli bir aksiyon planıyla eşleştirin.

Satın alma grupları kanallar arasında hareket eder; bu nedenle bir aksiyon planı da kanallar arasında yürütülmelidir. Hesap hedefli reklamlar görünürlük desteği sağlar, kişiselleştirilmiş e-posta ve LinkedIn doğrudan etkileşimi artırır, satış ekibi ise insan dokunuşunu ekler.

Karmaşık bir anlaşmayı hiçbir tek kanal kazanamaz. Koordinasyon, tek bir hedef doğrultusunda birbirini desteklemeleri için bu kanalları katmanlar hâlinde birleştirir.

Sıralama, temasların çakışmak yerine ivme oluşturması için zamanlamayı ve sırayı düzenler. Görünürlük desteği genellikle doğrudan erişimden önce gelir; satış ekibi ise dijital sinyaller ısındığında devreye girer.

Aşağıda, üç hafta boyunca yürütülen ve aynı hesap üzerinde pazarlama ile satışı koordine eden birinci katman etkinleştirme dizisi yer alır.

Kişiselleştirme, katmana göre ölçeklenir. 1:1 aksiyon akışları, özel tasarlanmış sayfaları ve hesaba özel mesajları haklı çıkarır. 1:birkaç aksiyon akışı, bir küme temasını kişiselleştirir. 1:çok aksiyon akışı ise sektör veya şirket adının dinamik olarak eklenmesini kullanır.

Çabayı değere göre ayarlayın: öne çıkan hesaplar için derinlemesine özelleştirme, uzun kuyruktaki hesaplar için akıllı otomasyon kullanın.

Yalnızca iç destekçiye ulaşan bir aksiyon akışı, diğer paydaşlar itiraz ettiğinde duraksar. Koordinasyon, her role uygun temaslar atayarak komitenin tamamının birlikte ilerlemesini sağlar.

Ekonomik alıcıya ROI'yi, değerlendiriciye kanıtı, kullanıcıya kullanım kolaylığını, engel oluşturan paydaşa ise endişesine yönelik güvenceyi sunun.

Koordinasyon, ekipler arasındaki geçiş noktalarında aksar. Bir hesabın satışa yönlendirilecek kadar ilgili olduğu zamanı ve onunla birlikte hangi bağlamın aktarılacağını kesin olarak tanımlayın.

Bir SLA; etkileşim eşiğini, yanıt süresini ve AE'nin aynı anlatıyı sürdürmesi için pazarlamanın devrettiği hesap özetini belirtmelidir.

Daha fazla temas her zaman daha iyi değildir. Çok fazla kanal aynı anda devreye girerse satın alma grupları takip ediliyormuş gibi hissedebilir. Deneyimin çaresizce değil, planlı görünmesi için makul üst sınırlar ve aralıklar belirleyin.

Her araç yalnızca kendi temaslarını gördüğünden, kanallar arasındaki sıklığı merkezi olarak koordine edin.

Olgun ABM ekipleri, ihtiyaç halinde kullanabilecekleri adlandırılmış aksiyon akışlarından oluşan bir kütüphane oluşturur: etkinleştirme, genişletme, geri kazanma, etkinlik sonrası takip ve yenileme kurtarma çalışmaları.

Aksiyon akışlarını tekrarlanabilir şablonlar olarak belgelemek, yürütmeyi hızlandırır ve kampanyaları her seferinde baştan tasarlamak yerine zaman içinde her akışı sınayıp iyileştirmenizi sağlar.

Aksiyon akışlarını deney olarak ele alın. Hangi dizilerin, kanalların ve tekliflerin hesap etkileşimi ve toplantılar ürettiğini izleyin, ardından düşük performanslıları geliştirin.

Hacimler küçük olduğundan yalnızca istatistiksel anlamlılığa değil, AE'lerden gelen nitel geri bildirimlere ve hesap düzeyindeki sinyallere de dayan​ın.

Aksiyon akışı koordinasyonunu anlayıp anlamadığınızı sınayın.

Bir aksiyon akışı, tek bir hedef doğrultusunda bir hesabın tüm satın alma grubuna yönelik, tetiklenmiş, çok kanallı ve sıralı temaslar bütünüdür. Koordinasyon, hesabın tek ve tutarlı bir anlatı deneyimlemesi için bu temasları eşzamanlı hâle getirir.

Kişiselleştirmeyi katmana göre ayarlayın, her paydaşa ilgili bir bakış açısı sunun, satış devirlerini net biçimde tanımlayın, sıklığı kontrol edin ve yeniden kullanılabilir, sınanmış bir aksiyon kılavuzu oluşturun.