Memilih Akun Target

ABM berhasil atau gagal berdasarkan daftarnya. Materi kreatif terbaik tidak dapat menyelamatkan program yang menyasar perusahaan yang tidak akan pernah membeli. Pemilihan adalah proses disiplin berbasis data, bukan daftar keinginan penjualan.

Tujuannya adalah sekumpulan akun yang terbatas dan diberi peringkat, dengan kecocokan, niat, serta keterjangkauan yang semuanya menunjukkan potensi pendapatan.

Pemilihan dimulai dengan mengubah ICP menjadi penyaring yang terukur. Deskripsi samar seperti SaaS untuk perusahaan tidak dapat diberi skor; rentang pendapatan, jumlah karyawan, dan sinyal teknologi dapat digunakan.

Ubah setiap atribut ICP menjadi bidang yang dapat ditelusuri oleh alat data Anda, lalu terapkan sebagai aturan penyertaan atau pengecualian di seluruh keseluruhan pasar yang dapat dijangkau.

Terapkan kriteria ICP pada sumber data untuk menghasilkan Pasar Total yang Dapat Dijangkau sebagai daftar nyata perusahaan yang telah ditentukan, bukan estimasi nilai uang.

Daftar ini adalah keseluruhan akun yang dapat menjadi sumber ABM. Gabungkan riwayat internal CRM dengan penyedia pengayaan agar Anda mencakup akun yang belum pernah dihubungi tim penjualan.

Pemberian skor kecocokan mengurutkan seberapa dekat setiap akun dengan ICP. Beri bobot lebih besar pada atribut yang paling kuat berkorelasi dengan kesepakatan yang berhasil dimenangkan, menggunakan data kesepakatan berhasil milik Anda untuk menetapkan bobotnya.

Model poin yang transparan membantu penjualan dan pemasaran menyepakati alasan suatu akun terpilih.

Kecocokan memberi tahu Anda siapa yang tampak sesuai; niat memberi tahu Anda siapa yang sedang aktif mencari solusi. Data niat pihak ketiga menandai akun yang meneliti kategori Anda di seluruh internet; data niat pihak pertama berasal dari aktivitas di kanal milik Anda sendiri.

Akun yang memiliki kecocokan tinggi sekaligus menunjukkan peningkatan niat yang pesat adalah kandidat terkuat untuk rangkaian aksi aktif.

Tidak semua akun yang cocok layak mendapatkan investasi yang sama. Pengelompokan berdasarkan tingkat membagi upaya: sejumlah kecil akun layak mendapatkan program khusus 1:1, lebih banyak akun mendapatkan penanganan 1:beberapa, dan sisanya menerima cakupan 1:banyak secara terprogram.

Pengelompokan menjaga anggaran tetap sebanding dengan nilai potensial dan mencegah investasi berlebihan pada bagian ekor panjang.

Daftar sasaran Anda tidak boleh hanya berisi akun baru. Pelanggan yang sudah ada dan masih memiliki ruang untuk berkembang sering kali menjadi sasaran ABM dengan ROI tertinggi karena Anda sudah memiliki hubungan dan bukti keberhasilan.

Petakan peluang yang belum tersentuh: produk yang belum digunakan, divisi yang belum menjadi sasaran penjualan, dan perpanjangan yang berisiko sehingga memerlukan rangkaian aksi proaktif.

Pemasaran mengusulkan daftar berbasis data; penjualan memvalidasinya dengan pengetahuan lapangan. Eksekutif akun mengetahui akun mana yang memiliki pendukung internal, pembekuan anggaran, atau hubungan yang tidak terlihat dalam data.

Adakan lokakarya pemilihan bersama setiap siklus. Kepemilikan bersama atas daftar adalah fondasi keselarasan dan tindak lanjut ABM.

Akun yang sangat cocok tidak berguna jika Anda tidak dapat menjangkau kelompok pembelinya. Sebelum berkomitmen, pastikan Anda memiliki atau dapat memperoleh kontak yang akurat untuk peran-peran utama.

Periksa cakupan kontak, email yang dapat terkirim dan jangkauan iklan, serta kendala kepatuhan yang ada. Cakupan yang tipis berarti diperlukan langkah pengayaan sebelum akun diaktifkan.

Daftar akun kehilangan relevansi seiring waktu. Perusahaan mengganti pimpinan, lonjakan niat mereda, dan kesepakatan selesai atau terhenti. Daftar yang tidak berubah perlahan kehilangan relevansinya.

Tinjau tingkatan setiap bulan dan seluruh daftar setiap kuartal. Naikkan tingkat akun yang menunjukkan peningkatan niat, turunkan tingkat akun yang tidak aktif, dan masukkan kembali akun yang gagal dimenangkan ke dalam program pemeliharaan.

Kegagalan yang sering terjadi adalah memilih terlalu banyak akun untuk dipersonalisasi secara sungguh-sungguh. Kapasitas, bukan ambisi, menentukan batas atas: setiap akun tingkat 1 memerlukan perhatian manusia yang nyata.

Sesuaikan ukuran daftar dengan kemampuan tim Anda untuk menjalankannya dengan baik. Lebih baik menangani lebih sedikit akun secara mendalam daripada ratusan akun secara umum.

Uji penilaian Anda dalam memilih akun.

Pemilihan mengubah ICP yang terukur menjadi daftar akun yang teridentifikasi, diberi skor, dan dikelompokkan. Pemberian skor kecocokan mengurutkan seberapa sesuai suatu akun; data niat menandai siapa yang sedang aktif mencari solusi; keduanya bersama-sama menentukan prioritas.

Gabungkan akun baru dan akun ekspansi, lakukan pemilihan bersama penjualan, validasi keterjangkauan, sesuaikan ukuran dengan kapasitas, dan lakukan penyegaran berkala agar daftar tetap tajam.