อธิบายตัวชี้วัดการตลาดสำคัญ

ตัวชี้วัดเชิงภาพลักษณ์อาจดูน่าประทับใจ แต่ไม่ได้เชื่อมโยงโดยตรงกับผลลัพธ์ทางธุรกิจ ตัวอย่างทั่วไป ได้แก่ จำนวนผู้ติดตาม จำนวนการดูหน้าเว็บทั้งหมด และการกดถูกใจ ส่วนตัวชี้วัดที่นำไปใช้ได้จริงจะแสดงให้เห็นว่าการตลาดของคุณกำลังสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจจริงหรือไม่ เช่น อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า ต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า และมูลค่าตลอดช่วงอายุลูกค้า ล้วนเป็นตัวเลขที่ใช้ตัดสินว่าการตลาดทำกำไรหรือไม่

การเข้าถึงคือจำนวนคนที่ไม่ซ้ำกันซึ่งเห็นเนื้อหาของคุณ จำนวนการแสดงผลคือจำนวนครั้งทั้งหมดที่เนื้อหาของคุณถูกแสดง รวมถึงการดูหลายครั้งโดยบุคคลเดียวกัน จำนวนการแสดงผลจะเท่ากับหรือมากกว่าการเข้าถึงเสมอ ใช้การเข้าถึงเพื่อทำความเข้าใจขนาดของกลุ่มผู้ชมจริง และใช้จำนวนการแสดงผลเพื่อประเมินการเปิดรับเนื้อหาโดยรวม

อัตราการมีส่วนร่วมคำนวณจากการนำการมีส่วนร่วมทั้งหมด (การกดถูกใจ ความคิดเห็น การแชร์ การบันทึก และการคลิก) หารด้วยการเข้าถึง แล้วคูณ 100 เพื่อให้ได้ค่าเป็นเปอร์เซ็นต์ บน Instagram อัตราการมีส่วนร่วมที่สูงกว่า 3% ถือว่าดี และสูงกว่า 6% ถือว่ายอดเยี่ยม ค่าเฉลี่ยของ LinkedIn อยู่ใกล้ 2% อัตราการมีส่วนร่วมที่ลดลงเป็นสัญญาณว่าการตอบรับต่อเนื้อหากำลังอ่อนลง

จำนวนผู้ติดตามดิบเป็นตัวชี้วัดเชิงภาพลักษณ์ แต่อัตราการเติบโตของผู้ติดตาม ซึ่งคือเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของจำนวนผู้ติดตามในช่วงเวลาหนึ่ง เป็นตัวชี้วัดที่นำไปใช้ได้จริง คำนวณได้ดังนี้: (จำนวนผู้ติดตามใหม่ที่เพิ่มขึ้น / จำนวนผู้ติดตามเริ่มต้น) คูณ 100 อัตราการเติบโตต่อเดือนอย่างสม่ำเสมอที่ 3 ถึง 5% ถือว่าอยู่ในระดับดี การลดลงอย่างฉับพลันมักบ่งชี้ถึงปัญหาด้านคุณภาพเนื้อหาหรือการเปลี่ยนแปลงของอัลกอริทึมที่ควรตรวจสอบ

อัตราการเปิดอีเมลคือเปอร์เซ็นต์ของอีเมลที่ส่งถึงผู้รับแล้วถูกเปิด ค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมอยู่ที่ 20 ถึง 30% โดยขึ้นอยู่กับภาคธุรกิจ อัตราการคลิก (หรืออัตราการคลิกต่อการเปิด) วัดว่าในบรรดาผู้ที่เปิดอีเมล มีผู้คลิกลิงก์จริงกี่เปอร์เซ็นต์ อัตราการคลิกที่สูงกว่า 2.5% เมื่อเทียบกับขนาดรายชื่อของคุณถือว่าเป็นผลการดำเนินงานที่ดีสำหรับอีเมลส่งเสริมการขาย

อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าของเว็บไซต์คือเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่ทำการกระทำที่ต้องการจนเสร็จ เช่น สมัครสมาชิก ซื้อสินค้า หรือจองบริการ อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าโดยเฉลี่ยของธุรกิจพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์อยู่ที่ 1 ถึง 4% ส่วนอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจากแบบฟอร์มติดต่อของธุรกิจบริการโดยทั่วไปอยู่ที่ 2 ถึง 5% การปรับปรุงอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้ามักคุ้มค่าด้านต้นทุนมากกว่าการเพิ่มการเข้าชม

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายทั้งหมด หารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มาในช่วงเวลาเดียวกัน หากคุณใช้จ่ายด้านการตลาด 5,000 ดอลลาร์ในหนึ่งเดือนและได้ลูกค้าใหม่ 100 ราย CAC ของคุณจะเท่ากับ 50 ดอลลาร์ การติดตาม CAC ช่วยให้คุณเข้าใจว่าการลงทุนด้านการตลาดของคุณยั่งยืนและขยายขนาดได้หรือไม่

มูลค่าตลอดช่วงอายุลูกค้า (CLV หรือ LTV) คือการประมาณรายได้รวมที่ลูกค้าทั่วไปสร้างขึ้นตลอดระยะเวลาที่มีความสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณ สูตร CLV อย่างง่ายคือ มูลค่าการซื้อเฉลี่ยคูณด้วยความถี่ในการซื้อคูณด้วยระยะเวลาที่เป็นลูกค้าเป็นปี อัตราส่วน CLV ต่อ CAC เป็นตัวชี้วัดสำคัญด้านสุขภาพของธุรกิจ โดยทั่วไปอัตราส่วน CLV ต่อ CAC ที่ 3:1 ขึ้นไปถือว่ายั่งยืน

ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) วัดกำไรเมื่อเทียบกับการลงทุนด้านการตลาดทั้งหมด โดยคำนวณจาก (รายได้ลบด้วยต้นทุน) หารด้วยต้นทุน ส่วน ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) วัดรายได้เมื่อเทียบกับค่าโฆษณาเท่านั้น โดยไม่รวมต้นทุนอื่น ๆ แคมเปญที่มี ROAS 5 เท่าอาจยังมี ROI ติดลบได้ หากต้นทุนสินค้าและค่าใช้จ่ายดำเนินงานกินรายได้ไป ใช้ ROI เพื่อประเมินความสามารถในการทำกำไรที่แท้จริง

ตารางติดตามตัวชี้วัดการตลาดคือเอกสารง่าย ๆ ที่ใช้ติดตามตัวชี้วัดสำคัญที่สุด 5 ถึง 10 รายการของคุณในแต่ละเดือน ให้ใส่ตัวชี้วัดจากแต่ละหมวดหมู่อย่างละหนึ่งรายการ ได้แก่ การเข้าถึง (จำนวนการแสดงผลหรือการเข้าชม) การมีส่วนร่วม (อัตราหรือเวลาบนเว็บไซต์) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (การสมัครรับอีเมลหรือการส่งแบบฟอร์ม) รายได้ (ยอดขายหรือ ROAS) และประสิทธิภาพด้านต้นทุน (CAC หรือ CPA) การทบทวนตารางนี้ทุกเดือนช่วยเผยให้เห็นแนวโน้มและชี้นำการตัดสินใจด้านงบประมาณ

อัตราการเลิกใช้บริการวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่หยุดซื้อหรือยกเลิกการสมัครสมาชิกในช่วงเวลาหนึ่ง การเลิกใช้บริการในระดับสูงบั่นทอนคุณค่าของการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ อัตราการรักษาลูกค้าคือสิ่งที่ตรงกันข้าม นั่นคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยังคงใช้งานอยู่ สำหรับธุรกิจแบบสมัครสมาชิก การลดอัตราการเลิกใช้บริการลงแม้เพียงไม่กี่จุดเปอร์เซ็นต์อาจส่งผลต่อรายได้อย่างมากกว่าการได้ลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น

การแยกแยะตัวชี้วัดการตลาดประเภทต่าง ๆ ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจอย่างแท้จริง

มุ่งเน้นตัวชี้วัดที่นำไปใช้ได้จริงแทนตัวเลขเชิงภาพลักษณ์ ติดตามการเข้าถึงและจำนวนการแสดงผลเพื่อวัดขนาดกลุ่มผู้ชม ติดตามอัตราการมีส่วนร่วมเพื่อวัดการตอบรับต่อเนื้อหา และติดตามอัตราการเปิดและการคลิกอีเมลเพื่อประเมินสุขภาพของการสื่อสารทางอีเมล คำนวณ CAC และเปรียบเทียบกับ CLV เพื่อประเมินความยั่งยืนของการตลาด ติดตามการเลิกใช้บริการเพื่อปกป้องฐานรายได้ ใช้ ROI ไม่ใช่เพียง ROAS เพื่อวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรที่แท้จริง และสร้างตารางติดตามตัวชี้วัดการตลาดรายเดือนเพื่อดูความคืบหน้าในทุกมิติสำคัญ