Costo per clic e costo per lead

Il costo per clic (CPC) è l'importo che paga ogni volta che qualcuno fa clic sul Suo annuncio. Se spende $100 per una campagna che riceve 200 clic, il Suo CPC è pari a $0.50. Il CPC è l'unità di prezzo fondamentale nella pubblicità sulla rete di ricerca (Google Ads) e una metrica importante nella pubblicità sui social, dove i clic misurano l'efficacia con cui il Suo annuncio genera traffico.

Il CPC si calcola dividendo la spesa pubblicitaria totale per il numero di clic ricevuti: CPC = Spesa totale / Clic totali. In un sistema basato su aste come Google Ads, il CPC effettivo dipende dal Quality Score, dall'offerta massima e dalle offerte dei concorrenti per lo stesso posizionamento. Un Quality Score più alto consente di ottenere CPC più bassi per posizioni equivalenti.

Il CPC varia enormemente a seconda del settore. Le parole chiave legali e assicurative hanno una media compresa tra $5 e $15 per clic su Google. Il software e il SaaS hanno una media compresa tra $3 e $8. L'e-commerce ha una media compresa tra $0.50 e $2. Il settore finanziario e quello immobiliare hanno una media compresa tra $3 e $10. Prima di giudicare il Suo CPC, analizzi l'intervallo tipico della Sua categoria specifica per capire se la spesa è efficiente.

Quattro fattori principali influenzano il CPC: il Quality Score (la pertinenza dell'annuncio e della landing page rispetto alla parola chiave), la strategia di offerta (manuale o automatizzata), la concorrenza (più inserzionisti fanno offerte, più aumentano i prezzi) e l'ora del giorno e la stagionalità. Migliorare il Quality Score è spesso il modo più sostenibile per ridurre il CPC nel tempo.

Il costo per lead (CPL) è l'importo totale speso in pubblicità diviso per il numero di lead generati. Se spende $500 e riceve 25 compilazioni di moduli, il Suo CPL è pari a $20. Un lead è in genere una persona che ha manifestato interesse fornendo i propri dati di contatto: per la maggior parte delle aziende di servizi, il CPL è quindi una metrica più significativa del CPC.

CPL = Spesa pubblicitaria totale / Numero di lead generati. Per calcolarlo con precisione, deve configurare il monitoraggio delle conversioni nella piattaforma pubblicitaria, in modo da conteggiare ogni invio di modulo, telefonata o iscrizione attribuita alla pubblicità. Senza il monitoraggio delle conversioni, può solo stimare il CPL a partire dai dati aggregati, anziché dai risultati delle singole campagne.

I benchmark del CPL per settore includono: l'istruzione ha una media compresa tra $55 e $75, la sanità tra $60 e $100, i servizi finanziari tra $50 e $200, il SaaS e la tecnologia tra $35 e $90 e la raccolta di lead nell'e-commerce tra $5 e $25. Utilizzi questi valori come indicazione generale, ma il CPL effettivamente accettabile dipende dal Suo tasso di conversione in vendite e dal valore medio di ogni contratto.

Il CPL è influenzato direttamente dal CPC e dal tasso di conversione della Sua landing page. Se il Suo CPC è pari a $2 e la landing page converte in lead il 10% dei visitatori, il CPL è pari a $20. Se migliora il tasso di conversione della landing page al 20% senza modificare il CPC, il CPL scende a $10. Per questo l'ottimizzazione della landing page spesso ha un impatto sul CPL maggiore rispetto all'ottimizzazione delle offerte.

Per ridurre il CPL, ottimizzi tre aree: il targeting (raggiunga un pubblico più pertinente e con maggiori probabilità di conversione), la creatività dell'annuncio (migliori il tasso di clic per attirare visitatori più motivati) e la landing page (migliori il tasso di conversione delle persone che la visitano). Concentrarsi su una sola area ignorando le altre limita il miglioramento ottenibile.

Un CPC basso è utile solo se quei clic si trasformano in lead e i lead si trasformano in clienti. Un CPC di $0.20 ottenuto da parole chiave non pertinenti che non generano mai conversioni è più costoso in termini effettivi rispetto a un CPC di $5 ottenuto da parole chiave ad alta intenzione che convertono al 15%. Valuti sempre il CPC nel contesto dell'intero funnel: il costo per clic non significa nulla senza considerare le conversioni.

Ottimizzare il CPL più basso possibile può talvolta produrre grandi volumi di lead di scarsa qualità che non si trasformano mai in clienti. Un lead che costa $50 ma ha un tasso di chiusura del 40% vale molto più di un lead da $10 che si chiude al 2%. Collabori con il team commerciale per misurare i tassi di conversione da lead a cliente in base alla fonte e ottimizzi il costo per lead qualificato, invece di considerare solo il CPL totale.

Comprendere il rapporto tra CPC e CPL La aiuta a ottimizzare le campagne pubblicitarie in modo più efficace.

Il CPC misura quanto paga per ogni clic, mentre il CPL misura quanto paga per ogni lead generato. Il CPC è influenzato dal Quality Score, dalla concorrenza, dalla strategia di offerta e dalla pertinenza. Il CPL è il risultato del CPC moltiplicato per il tasso di conversione della Sua landing page: migliorare uno dei due valori riduce il CPL. Valuti sempre le metriche di costo nel contesto della qualità dei lead e del valore dei clienti a valle, non come numeri isolati dagli obiettivi aziendali.