Kunden-Personas erstellen

Eine Kundenpersona, auch Buyer Persona oder Marketing Persona genannt, ist ein teilweise fiktives Profil, das Ihre ideale Kundin oder Ihren idealen Kunden repräsentiert. Sie basiert auf echten Daten und Recherchen und gibt Ihrem Marketingteam eine konkrete Person vor Augen, an die es bei der Erstellung von Kampagnen denken kann.

Eine gute Persona basiert auf tatsächlichen Kundendaten und Recherchen und bildet reale Muster ab, die bei vielen Kundinnen und Kunden beobachtet wurden. Ein Stereotyp ist dagegen eine vereinfachte Annahme, die zu unsensiblem Marketing und verpassten Chancen führen kann.

Personas sollten auf Kundeninterviews, Umfrageantworten, Erkenntnissen des Vertriebsteams, Website-Analytics und Social-Media-Daten basieren. Je mehr Informationen aus der Praxis Sie sammeln, desto genauer und besser nutzbar werden Ihre Personas.

Eine vollständige Persona enthält typischerweise einen Namen und ein Foto, um sie menschlicher erscheinen zu lassen, außerdem Alter und Berufsbezeichnung, persönliche und berufliche Ziele, zentrale Herausforderungen und Frustrationen, bevorzugte Informationsquellen sowie wichtige Einwände gegen den Kauf Ihres Produkts.

Wenn Sie sich einen typischen Tag Ihrer Persona vorstellen, erkennen Sie die Momente, in denen Marketingbotschaften besonders relevant sind. Prüft sie während ihres morgendlichen Arbeitswegs LinkedIn? Sieht er sich am Wochenende nachmittags YouTube-Tutorials an? Zeitpunkt und Kontext beeinflussen die Wirksamkeit.

Die meisten Unternehmen sind mit zwei bis vier primären Personas gut aufgestellt. Zu wenige Personas vereinfachen Ihre Zielgruppe übermäßig, während zu viele die Erstellung fokussierter Kampagnen unmöglich machen. Beginnen Sie mit den Segmenten, die das größte Umsatzpotenzial darstellen.

Jedes von Ihnen erstellte Inhaltselement sollte einer bestimmten Persona in einer bestimmten Phase ihrer Customer Journey dienen. Ein Blogbeitrag für eine Anfängerpersona unterscheidet sich in Ton, Detailtiefe und Themenauswahl deutlich von einem Beitrag für eine Expertenpersona.

Märkte verändern sich, Kundenbedürfnisse entwickeln sich weiter und neue Segmente entstehen. Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Personas mindestens einmal im Jahr anhand neuer Kundendaten, aktualisierter Umfragen und des Feedbacks Ihrer Vertriebs- und Supportteams.

Betrachten wir „Marketing Maria“ – eine 34-jährige Kleinunternehmerin, die online wachsen möchte, sich aber von Technologie überfordert fühlt. Zu ihren Zielen gehört die kontinuierliche Gewinnung von Leads. Ihre Frustration besteht in verschwendeten Werbeausgaben, und sie informiert sich über Instagram und kurze YouTube-Videos.

Zu den häufigsten Fehlern gehören Personas, die ausschließlich auf Vermutungen basieren, zu vage formuliert sind, um reale Entscheidungen zu unterstützen, zu viele Personas für die praktische Anwendung umfassen oder nicht aktualisiert werden, wenn sich Ihr Unternehmen und Ihr Markt weiterentwickeln. Entscheidend ist der praktische Nutzen, nicht eine kreative Schreibübung.

Wählen Sie die Antwort aus, die diese Aussage über Personas am besten vervollständigt.

Kundenpersonas sind forschungsbasierte Profile idealer Kundinnen und Kunden, die Content-, Messaging- und Kanalstrategien unterstützen. Sie basieren auf echten Daten und enthalten Ziele, Herausforderungen und Alltagsgewohnheiten. So helfen sie jedem Teammitglied, Marketing zu erstellen, das direkt eine bestimmte Person anspricht – keine gesichtslose Masse.