إنشاء شخصيات العملاء

شخصية العميل، وتُسمى أيضًا شخصية المشتري أو الشخصية التسويقية، هي ملف شبه خيالي يمثل عميلك المثالي. وتُبنى هذه الشخصية على بيانات وأبحاث حقيقية، مما يمنح فريق التسويق شخصًا حقيقيًا محددًا يفكر فيه عند إنشاء الحملات.

تستند شخصية العميل الجيدة إلى بيانات العملاء وأبحاثهم الفعلية، وتعكس أنماطًا حقيقية لوحظت لدى العديد من العملاء. أما الصورة النمطية فهي افتراض مبسّط أكثر من اللازم، وقد تؤدي إلى تسويق منفصل عن اهتمامات الجمهور وإلى تفويت فرص مهمة.

ينبغي بناء شخصيات العملاء بالاعتماد على مقابلات العملاء، وإجابات الاستبيانات، ورؤى فريق المبيعات، وتحليلات الموقع الإلكتروني، وبيانات وسائل التواصل الاجتماعي. وكلما جمعت مدخلات أكثر من العالم الحقيقي، أصبحت شخصيات العملاء أكثر دقة وقابلية للتطبيق.

تتضمن شخصية العميل المتكاملة عادةً اسمًا وصورةً لإضفاء طابع إنساني عليها، والعمر والمسمى الوظيفي، والأهداف الشخصية والمهنية، والتحديات والإحباطات الرئيسية، ومصادر المعلومات المفضلة، وأهم الاعتراضات على شراء منتجك.

يكشف تخيل يوم نموذجي لشخصية العميل عن اللحظات التي تكون فيها الرسائل التسويقية أكثر صلة. هل تتفقد LinkedIn أثناء تنقلها الصباحي؟ هل تشاهد دروس YouTube التعليمية بعد ظهر عطلة نهاية الأسبوع؟ يؤثر التوقيت والسياق في الفاعلية.

تخدم شخصيتان إلى أربع شخصيات أساسية معظم الأنشطة التجارية على نحو جيد. فوجود عدد قليل جدًا يبسط جمهورك أكثر من اللازم، بينما يجعل وجود عدد كبير جدًا إنشاء حملات مركزة أمرًا مستحيلًا. ابدأ بالشرائح التي تمثل أكبر فرص الإيرادات.

ينبغي أن يخدم كل محتوى تنشئه شخصية محددة في مرحلة محددة من رحلتها. وستختلف تدوينة موجهة إلى شخصية مبتدئة كثيرًا في نبرتها وعمقها واختيار موضوعها عن تدوينة موجهة إلى شخصية خبيرة.

تتغير الأسواق، وتتطور احتياجات العملاء، وتظهر شرائح جديدة. راجع شخصيات العملاء وحدّثها مرة واحدة على الأقل سنويًا باستخدام بيانات العملاء الجديدة والاستبيانات المحدّثة وملاحظات فريقي المبيعات والدعم.

لنفترض وجود «ماريا المسوّقة»، وهي صاحبة نشاط تجاري صغير تبلغ من العمر 34 عامًا، وتريد تنمية نشاطها عبر الإنترنت لكنها تشعر بالإرهاق بسبب التقنية. تشمل أهدافها توليد عملاء محتملين باستمرار، ويتمثل إحباطها في إهدار الإنفاق الإعلاني، كما تحصل على معلوماتها من Instagram وفيديوهات YouTube القصيرة.

تشمل الأخطاء الشائعة إنشاء شخصيات العملاء اعتمادًا على التخمين وحده، وجعلها غامضة إلى حد لا يساعد في اتخاذ قرارات فعلية، وإنشاء عدد كبير منها بحيث يتعذر تطبيقها، ونسيان تحديثها مع تطور نشاطك التجاري وسوقك. فالهدف هو تحقيق الفائدة، وليس إجراء تمرين في الكتابة الإبداعية.

اختر الإجابة التي تكمل العبارة المتعلقة بشخصيات العملاء على أفضل وجه.

شخصيات العملاء هي ملفات تعريفية للعملاء المثاليين تستند إلى البحث، وتوجّه استراتيجية المحتوى والرسائل والقنوات. وبما أنها تُبنى على بيانات حقيقية وتتضمن الأهداف والتحديات والعادات اليومية، فإنها تساعد كل فرد في الفريق على إنشاء تسويق يخاطب شخصًا محددًا مباشرةً، لا جمهورًا مجهول الملامح.