Créer des profils types de clients

Un profil client (également appelé profil d'acheteur ou profil marketing) est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Il repose sur des données et des recherches réelles et donne à votre équipe marketing une personne concrète à garder à l'esprit lors de la création de campagnes.

Un bon profil client repose sur de véritables données et recherches concernant les clients : il reflète des schémas réels observés chez de nombreux clients. À l'inverse, un stéréotype est une supposition simplifiée à l'extrême qui peut conduire à un marketing déconnecté des attentes et à des occasions manquées.

Les profils clients doivent être fondés sur des entretiens avec les clients, des réponses à des sondages, les connaissances de l'équipe commerciale, les données d'analyse du site web et les données des réseaux sociaux. Plus vous recueillez de données concrètes, plus vos profils clients seront précis et exploitables.

Un profil client complet comprend généralement un nom et une photo (pour lui donner un visage humain), l'âge et l'intitulé du poste, les objectifs personnels et professionnels, les principales difficultés et frustrations, les sources d'information privilégiées et les principales objections à l'achat de votre produit.

Imaginer une journée type de votre profil client révèle les moments où les messages marketing seront les plus pertinents. Consulte-t-elle LinkedIn pendant son trajet matinal ? Regarde-t-il des tutoriels YouTube le week-end après-midi ? Le moment et le contexte influencent l'efficacité.

La plupart des entreprises se contentent de deux à quatre profils clients principaux. En avoir trop peu simplifie excessivement votre audience, tandis qu'en avoir trop rend impossible la création de campagnes ciblées. Commencez par les segments qui représentent vos plus grandes possibilités de chiffre d'affaires.

Chaque contenu que vous créez doit s'adresser à un profil client précis à une étape précise de son parcours. Un article de blog destiné à un profil débutant sera très différent, par son ton, son niveau de détail et le choix de son sujet, d'un article destiné à un profil expert.

Les marchés changent, les besoins des clients évoluent et de nouveaux segments apparaissent. Réexaminez et actualisez vos profils clients au moins une fois par an à l'aide de nouvelles données clients, de sondages mis à jour et des commentaires de vos équipes commerciales et d'assistance.

Imaginez « Maria, la marketeuse » : une propriétaire de petite entreprise de 34 ans qui souhaite se développer en ligne, mais se sent dépassée par la technologie. Ses objectifs comprennent la génération d'un flux régulier de prospects ; sa frustration vient des dépenses publicitaires gaspillées ; elle s'informe sur Instagram et regarde de courtes vidéos YouTube.

Les erreurs courantes consistent notamment à créer des profils clients fondés uniquement sur des suppositions, à les rendre trop vagues pour guider de véritables décisions, à en créer trop pour qu'ils restent pratiques et à oublier de les actualiser à mesure que votre entreprise et votre marché évoluent. L'objectif est leur utilité, et non de réaliser un exercice d'écriture créative.

Les profils clients sont des représentations de clients idéaux fondées sur des recherches, qui orientent le contenu, les messages et la stratégie de canaux. Fondés sur des données réelles et comprenant les objectifs, les difficultés et les habitudes quotidiennes, ils aident chaque membre de l'équipe à créer un marketing qui s'adresse directement à une personne précise, et non à une foule anonyme.