Huni Ortası Potansiyel Müşteri Geliştirme Stratejileri

Potansiyel müşteri besleme, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle ilişkiler kurma sürecidir. Bu süreçte, onları zaman içinde satın alma kararına ilerleten değerli ve ilgili içerikler ile deneyimler düzenli olarak sunulur.

Araştırmalar, beslenen potansiyel müşterilerin beslenmeyen potansiyel müşterilere kıyasla %47 daha yüksek tutarda satın alma yaptığını gösterir. Temel varsayım, potansiyel müşterilerin çoğunun ilk etkileşim kurduklarında satın almaya hazır olmadığıdır. Besleme, dönüşüm için vaktinden önce baskı yapmak yerine bu gerçeği kabul eder.

Ortalama B2B satın alma döngüsü, anlaşmanın büyüklüğüne ve kurumsal karmaşıklığa bağlı olarak 6 ila 18 ay sürer. Kurumsal yazılım anlaşmalarında, ilk farkındalıktan imzalı sözleşmeye kadar geçen süre bazen 24 ayı aşabilir.

Bu uzun zaman çizelgesi, bugün huninin üst kısmına giren potansiyel müşterilerin aylar boyunca dönüşüm gerçekleştirmeyeceği anlamına gelir. Sistematik bir besleme programı olmadığında ise çoğunluğu zamanla kaybolur ve besleme süreci daha istikrarlı olan bir rakibi seçer.

Potansiyel müşteri puanlama; potansiyel müşterilere davranışsal sinyallere (sayfa ziyaretleri, e-posta açılışları, web seminerine katılım, fiyatlandırma sayfası görüntülemeleri) ve demografik uygunluğa (şirket büyüklüğü, sektör, iş unvanı) göre sayısal değerler atayarak dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olanlara öncelik verir.

İyi ayarlanmış bir potansiyel müşteri puanlama modeli, gerçek satın alma niyetine sahip pazarlama nitelikli potansiyel müşterileri (MQL'ler) düşük etkileşimli kişilerden ayırır. Böylece satış ekipleri her potansiyel müşteriye eşit ölçüde çalışmak yerine, olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklanabilir.

Bir besleme e-posta dizisi, günler veya haftalar boyunca önceden planlanmış bir dizi e-posta gönderir. Her e-posta, potansiyel müşteriyi ürününüzün sunduğu çözüme doğru mantıklı ve eğitici bir yolculukta ilerletmek için bir öncekinin üzerine inşa edilir.

Etkili besleme dizileri yalnızca zamana göre değil, davranışa göre tetiklenir (belirli bir rehberi indiren kişiye ilgili bir takip dizisi gönderilmesi gibi). Böylece içerik, potansiyel müşterinin daha önce ilgi gösterdiği konuyla eşleştirilir.

Huninin orta aşamasındaki içerik, potansiyel müşterinin kategoriyi anladığını ve çözümleri aktif olarak karşılaştırdığını varsayar. Etkili MOFU teklifleri şunları içerir: kapsamlı web seminerleri, özgün araştırma raporları, kullanım senaryosuna veya sektöre göre düzenlenmiş müşteri vaka çalışmaları ve rakip karşılaştırma rehberleri.

Bu biçimler, potansiyel müşterinin değerlendirme sürecine hizmet eder. Potansiyel müşterinin çözümünüzün kendi koşullarında işe yaradığını gösteren kanıta, kendisininkine benzer müşterilerden elde edilen ROI kanıtına ve değerlendirdiği alternatiflerle sizi adil biçimde karşılaştırmasına yardımcı olacak bilgilere ihtiyacı vardır.

Farkındalık aşamasındaki etkileşimlerden oluşturulan yeniden hedefleme kitleleri — YouTube görüntülemeleri, blog okuyucuları ve bağlantıya tıklayan podcast dinleyicileri — daha önce kategoriye ilgi gösterdiğini kanıtlamış kişilere daha spesifik ve değerlendirme odaklı reklamlar sunarak orta huni için bir köprü oluşturur.

Bu "sürekli görünürlük", potansiyel müşteriler sitenizi aktif olarak ziyaret etmese bile değerlendirme aşamasında markanızın görünür kalmasını sağlar ve uzun B2B değerlendirme dönemi boyunca zihinsel payınızı korur.

HubSpot, Marketo ve Pardot; pazarlamacıların davranışsal tetikleyicilere göre e-posta dizilerini başlatan, potansiyel müşteri puanlarını güncelleyen, satış görevleri atayan ve kişileri yaşam döngüsü aşamaları arasında ilerleten otomatik besleme iş akışları oluşturmasına olanak tanır — tüm bunlar manuel müdahale olmadan gerçekleşir.

Beslemede pazarlama otomasyonunun gücü, kişiselleştirmeyle ölçeklenebilirlik sağlamasıdır: 10.000 potansiyel müşteri, manuel iletişimle mümkün olmayan bir biçimde, kişiye özel tetiklenen ve davranışlarla ilişkili iletişimleri aynı anda alabilir.

LinkedIn ve Meta yeniden hedeflemesi, web sitenizin önemli sayfalarını ziyaret etmiş ancak henüz dönüşüm gerçekleştirmemiş belirlenmiş kişilere özellikle huninin orta aşamasındaki içerikleri (vaka çalışmaları, web semineri davetleri, ürün tanıtımı teklifleri) sunmanıza olanak tanır.

Bu sosyal yeniden hedefleme biçimi özellikle etkilidir; çünkü potansiyel müşteri içeriğinizi doğal sosyal medya ortamında görür. Web sitenize kıyasla satın alma baskısının daha düşük olduğu bu bağlamda, eğitici içerikle etkileşim kurmaya daha açık olur.

Pazarlama nitelikli potansiyel müşteri (MQL), potansiyel müşteri puanlaması ve davranışsal sinyaller aracılığıyla yeterli niyet ve uygunluk göstererek pazarlama otomasyonundan doğrudan satış takibine devredilmeye hazır hâle gelen potansiyel müşteridir.

Net MQL tanımları ve otomatik potansiyel müşteri yönlendirme kuralları (puan eşiğiyle tetiklenen kurallar), mümkün olan en hızlı takibi sağlar. MQL durumuna ulaşan potansiyel müşteriler yönlendirme anında en yüksek etkileşim düzeyindedir ve takip hızı dönüşüm oranlarını doğrudan etkiler.

Temel besleme programı metrikleri arasında dizi sırasına göre e-posta açılma ve tıklanma oranları, potansiyel müşteri ilerleme oranı (bir sonraki yaşam döngüsü aşamasına ilerleyen potansiyel müşterilerin yüzdesi), MQL'ye ulaşma süresi ve MQL'den satış fırsatına dönüşüm oranı bulunur.

Potansiyel müşterilerin besleme dizilerinden nerede ayrıldığını izlemek — hangi e-postanın en yüksek abonelikten çıkma oranına sahip olduğu, hangi yaşam döngüsü aşamasında duraklama oranının en yüksek olduğu — dizi optimizasyonunda ele alınması gereken belirli sorun noktalarını ortaya çıkarır.

Bir besleme iş akışına girmiş ancak etkileşimi kesilmiş potansiyel müşteriler — e-posta açmayan ve 90 günden uzun süredir web sitesini ziyaret etmeyen kişiler — iletişimleri durdurulmadan veya arşivlenmeden önce bir yeniden etkileşim kampanyası gerektirir.

Bir yeniden etkileşim dizisi genellikle yüksek değerli bir içerik sunar, doğrudan "Hâlâ ilgileniyor musunuz?" sorusunu sorar veya önemli ölçüde güncellenmiş bir teklif sunar. Yeniden etkileşim girişimine yanıt vermeyen potansiyel müşterileri, e-posta teslim edilebilirliği ölçümlerini korumak için etkin besleme listelerinden çıkarmak daha doğrudur.

B2B potansiyel müşteri besleme stratejisini ne kadar iyi anladığınızı sınayın.

Etkili potansiyel müşteri besleme, güven oluşturan ve potansiyel müşterileri haftalar veya aylar boyunca satın almaya doğru ilerleten ilgili içerik ve deneyimleri sistematik olarak sunarak uzun satın alma döngülerinin gerçekliğini kabul eder.

Potansiyel müşteri puanlama, satın alma niyeti yüksek MQL'leri düşük etkileşimli kişilerden ayırır; davranışla tetiklenen otomasyon, kişiselleştirilmiş dizileri büyük ölçekte sunar ve net MQL tanımları, potansiyel müşterinin etkileşiminin en yüksek olduğu anda satış ekibine mümkün olan en hızlı devri sağlar.