Продажи через социальные сети

Социальные продажи — это практика выстраивания отношений с потенциальными клиентами в социальных платформах, чтобы завоевать доверие и создавать возможности, а не обращаться к незнакомым людям с холодным коммерческим предложением.

В LinkedIn это означает делиться полезными наблюдениями, искренне взаимодействовать с аудиторией и помогать ей ещё до того, как вы попросите о встрече. При грамотном подходе это сокращает цикл сделки и наполняет воронку продаж.

Индекс социальных продаж LinkedIn (SSI) оценивает вас по шкале от 0 до 100 в четырёх направлениях: развитие профессионального бренда, поиск подходящих людей, взаимодействие на основе экспертных знаний и построение отношений.

SSI — это ориентир, а не самоцель. Используйте его, чтобы выявлять слабые направления, но помните: реальные разговоры и воронка продаж важнее этого числа.

В социальных продажах ваш профиль — это целевая страница, а не резюме. Потенциальный клиент, получивший ваше сообщение, за считаные секунды проверит ваш профиль.

Сначала расскажите о результатах, которых вы помогаете достичь покупателям, добавьте подтверждения своих слов и ненавязчивый призыв к действию. Раздел «Избранное» — отличное место для примера работы с клиентом, демонстрации или полезного материала.

Точный таргетинг важнее объёма. Используйте фильтры поиска LinkedIn или Навигатор продаж, чтобы находить людей, соответствующих вашей ICP, по должности, отрасли и компании.

Следите за значимыми событиями: новой должностью, привлечением финансирования, наймом сотрудников или публикацией на релевантную тему. Если обратиться к человеку сразу после изменений, ваше сообщение будет своевременным и уместным.

Навигатор продаж — это платный инструмент LinkedIn для поиска потенциальных клиентов. Он предлагает расширенные фильтры поиска, списки потенциальных клиентов и компаний, а также уведомления об изменении должности или новых публикациях сохранённых потенциальных клиентов.

Он не отправляет сообщения за вас, а помогает находить и отслеживать подходящих людей. Создавайте сохранённые списки приоритетных компаний и реагируйте на появляющиеся уведомления.

Холодные запросы на установление контакта с мгновенным коммерческим предложением игнорируют или помечают как подозрительные. Сначала установите отношения.

Несколько раз взаимодействуйте с контентом потенциального клиента: оставьте содержательный комментарий или полезный ответ. К моменту отправки запроса ваше имя уже будет знакомо, что повысит процент принятых запросов и задаст доброжелательный тон.

Хорошее сообщение к запросу на установление контакта короткое, персонализированное и не содержит коммерческого предложения. Упомяните общий интерес, недавнюю публикацию или общего знакомого и оставьте возможность продолжить общение.

Избегайте мгновенного коммерческого предложения. Цель запроса — просто установить контакт; разговор состоится позже, когда доверие успеет сформироваться.

После установления контакта не переходите сразу к продаже. Начните с искренней пользы или проявите интерес. Задайте уместный вопрос, поделитесь полезным материалом или упомяните что-то конкретное, связанное с этим человеком.

Цель — настоящий разговор, а не демонстрация в первом сообщении. Люди чувствуют массовую рассылку по шаблону; конкретика и готовность помочь сразу выделят вас.

Большинство потенциальных клиентов не готовы покупать сегодня. Социальные продажи помогают оставаться на виду, не проявляя навязчивости. Взаимодействуйте с их публикациями, поздравляйте с важными событиями и время от времени делитесь релевантными материалами.

Такое постоянное ненавязчивое поддержание отношений означает, что с открытием периода готовности к покупке вы станете уже знакомым и надёжным человеком. Терпение постепенно наполняет воронку продаж.

Выбрать подходящий момент для предложения — настоящее искусство. Ищите сигналы готовности к покупке: потенциальный клиент взаимодействует с контентом о продукте, спрашивает о цене или функциях либо упоминает релевантную инициативу.

Когда появляется такой сигнал, переходите к предложению естественно. Признайте ценность уже состоявшегося разговора, а затем предложите конкретный следующий шаг, не требующий больших обязательств, например короткий звонок вместо настойчивого предложения сразу заключить сделку.

Отслеживайте активность и результаты вместе. К показателям активности относятся установленные контакты, начатые разговоры и взаимодействия с аудиторией. К показателям результатов относятся назначенные встречи, найденные возможности продаж и воронка продаж, на которую вы повлияли.

Не оценивайте успех по одному лишь количеству контактов. Небольшая сеть активных отношений с людьми, соответствующими ICP, приносит гораздо больше выручки, чем тысячи холодных контактов.

Проверьте, насколько хорошо вы понимаете социальные продажи.

Социальные продажи помогают выстраивать отношения на основе доверия, которые превращаются в возможности в воронке продаж. Представляйте свой профиль как целевую страницу, ориентированную на покупателя, находите потенциальных клиентов, соответствующих ICP, и реагируйте на значимые события.

Устанавливайте отношения с потенциальными клиентами до отправки запроса, не включайте коммерческое предложение в запросы и первые сообщения и терпеливо поддерживайте отношения, пока не появятся сигналы готовности к покупке. Затем ненавязчиво предложите следующий шаг, не требующий больших обязательств, и измеряйте результаты, а не только количество контактов.