Social Selling

Social Selling bezeichnet den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden auf sozialen Plattformen, um Vertrauen zu gewinnen und Chancen zu schaffen, statt Fremde mit einem Kaltakquise-Pitch anzusprechen.

Auf LinkedIn bedeutet das, mit Einblicken präsent zu sein, sich ehrlich zu engagieren und hilfreich zu sein, bevor Sie überhaupt um ein Meeting bitten. Richtig umgesetzt, verkürzt es Verkaufszyklen und wärmt die Pipeline auf.

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn bewertet Sie auf einer Skala von 0 bis 100 anhand von vier Säulen: Aufbau Ihrer professionellen Marke, Finden der richtigen Personen, Interaktion mit Insights und Aufbau von Beziehungen.

Der SSI ist eine Orientierungshilfe und kein Selbstzweck. Nutzen Sie ihn, um schwache Säulen zu erkennen, aber denken Sie daran, dass echte Gespräche und die Pipeline wichtiger sind als die Zahl.

Beim Social Selling ist Ihr Profil eine Landingpage und kein Lebenslauf. Ein Interessent, der Ihre Nachricht erhält, prüft Ihr Profil innerhalb weniger Sekunden.

Stellen Sie die Ergebnisse in den Vordergrund, die Sie Käufern ermöglichen, ergänzen Sie Belege und fügen Sie einen zurückhaltenden Call-to-Action hinzu. Der Featured-Bereich bietet hervorragenden Platz für eine Fallstudie, eine Demo oder eine hilfreiche Ressource.

Zielgenauigkeit schlägt Masse. Verwenden Sie die Suchfilter von LinkedIn oder Sales Navigator, um Personen zu finden, die nach Titel, Branche und Unternehmen zu Ihrem ICP passen.

Achten Sie auf auslösende Ereignisse: eine neue Position, eine Finanzierung, Neueinstellungen oder einen relevanten Beitrag. Wenn Sie Kontakt aufnehmen, kurz nachdem sich etwas verändert hat, ist Ihr Timing relevant und Ihre Nachricht willkommen.

Sales Navigator ist das kostenpflichtige Prospecting-Tool von LinkedIn. Es bietet erweiterte Suchfilter, Lead- und Account-Listen sowie Benachrichtigungen, wenn gespeicherte Prospects ihre Stelle wechseln oder Beiträge veröffentlichen.

Das Tool versendet keine Nachrichten für Sie, sondern hilft Ihnen, die richtigen Personen zu finden und zu beobachten. Erstellen Sie gespeicherte Listen für Ihre wichtigsten Accounts und reagieren Sie auf die angezeigten Benachrichtigungen.

Kalte Kontaktanfragen mit einem sofortigen Verkaufspitch werden ignoriert oder als Spam markiert. Bauen Sie zuerst eine Beziehung auf.

Interagieren Sie einige Male mit den Inhalten eines Prospects: mit einem durchdachten Kommentar oder einer hilfreichen Antwort. Wenn Sie die Anfrage senden, ist Ihr Name bereits vertraut. Das erhöht die Annahmerate und schafft eine freundliche Gesprächsatmosphäre.

Eine gute Nachricht zur Kontaktanfrage ist kurz, persönlich und frei von einem Verkaufspitch. Beziehen Sie sich auf ein gemeinsames Interesse, einen aktuellen Beitrag oder eine gemeinsame Verbindung und halten Sie die Tür für weitere Gespräche offen.

Vermeiden Sie den sofortigen Verkaufspitch. Das Ziel der Anfrage besteht lediglich darin, eine Verbindung herzustellen. Das Gespräch kommt später, sobald Vertrauen entstehen konnte.

Sobald die Verbindung hergestellt ist, widerstehen Sie dem Impuls zum Pitchen. Beginnen Sie mit echtem Mehrwert oder Interesse. Stellen Sie eine relevante Frage, teilen Sie eine nützliche Ressource oder beziehen Sie sich auf etwas, das für die Person spezifisch ist.

Das Ziel ist ein echtes Gespräch und keine Demo in der ersten Nachricht. Menschen erkennen standardisierte Massenansprachen. Konkrete Bezüge und eine hilfreiche Haltung heben Sie sofort von anderen ab.

Die meisten Prospects sind heute noch nicht kaufbereit. Social Selling hält Sie präsent, ohne aufdringlich zu wirken. Interagieren Sie mit ihren Beiträgen, gratulieren Sie zu Meilensteinen und teilen Sie gelegentlich relevante Ressourcen.

Diese kontinuierliche Beziehungspflege mit geringem Druck sorgt dafür, dass Sie beim Öffnen ihres Kaufzeitfensters der vertrauenswürdige Name sind, den sie bereits kennen. Geduld zahlt sich mit der Zeit in Form von Pipeline aus.

Den richtigen Zeitpunkt für die Frage zu wählen, ist eine Kunst. Achten Sie auf Kaufsignale: Die Person interagiert mit Produktinhalten, fragt nach Preisen oder Funktionen oder erwähnt eine relevante Initiative.

Wenn das Signal erscheint, leiten Sie den nächsten Schritt auf natürliche Weise ein. Greifen Sie den bisherigen Gesprächsverlauf auf und schlagen Sie dann einen konkreten nächsten Schritt mit geringer Verbindlichkeit vor, etwa ein kurzes Gespräch statt eines harten Verkaufsabschlusses.

Verfolgen Sie Aktivitäten und Ergebnisse gemeinsam. Zu den Aktivitätskennzahlen zählen geknüpfte Kontakte, begonnene Gespräche und geleistete Interaktionen. Zu den Ergebniskennzahlen zählen gebuchte Meetings, gewonnene Opportunities und beeinflusste Pipeline.

Bewerten Sie den Erfolg nicht anhand der reinen Zahl an Kontakten. Ein kleineres Netzwerk engagierter Beziehungen zu Personen, die zu Ihrem ICP passen, erzielt deutlich mehr Umsatz als Tausende kalter Kontakte.

Social Selling baut vertrauensvolle Beziehungen auf, aus denen Pipeline entsteht. Gestalten Sie Ihr Profil als käuferorientierte Landingpage, finden Sie Prospects, die zu Ihrem ICP passen, und reagieren Sie auf auslösende Ereignisse.

Bauen Sie vor der Kontaktaufnahme eine Beziehung zu Prospects auf, halten Sie Kontaktanfragen und erste Nachrichten frei von Verkaufspitches und pflegen Sie die Beziehung geduldig, bis Kaufsignale auftreten. Leiten Sie dann behutsam zu einem nächsten Schritt mit geringer Verbindlichkeit über und messen Sie Ergebnisse statt nur die Zahl der Kontakte.