Sprzedaż społecznościowa

Social selling to budowanie relacji z potencjalnymi klientami na platformach społecznościowych w celu zdobycia zaufania i tworzenia szans sprzedażowych, zamiast kierowania zimnych ofert do nieznajomych.

Na LinkedIn oznacza to dzielenie się wiedzą, autentyczne angażowanie się w rozmowy i niesienie pomocy, zanim w ogóle pojawi się prośba o spotkanie. Dobrze prowadzony social selling skraca cykle sprzedażowe i rozgrzewa pipeline.

Social Selling Index (SSI) LinkedIn ocenia Państwa w skali od 0 do 100 w czterech obszarach: budowania marki profesjonalnej, znajdowania właściwych osób, angażowania się w rozmowy oparte na wiedzy oraz budowania relacji.

SSI jest wskazówką dotyczącą kierunku działań, a nie celem samym w sobie. Warto korzystać z niego do wykrywania słabszych obszarów, pamiętając jednak, że rzeczywiste rozmowy i pipeline mają większe znaczenie niż sama liczba.

W social sellingu profil jest landing page'em, a nie życiorysem. Potencjalny klient, który otrzyma wiadomość, sprawdzi profil w ciągu kilku sekund.

Należy zacząć od rezultatów, które pomagają osiągać kupującym, dodać dowody skuteczności i umieścić delikatne wezwanie do działania. Sekcja Featured to doskonałe miejsce na case study, prezentację produktu lub pomocny materiał.

Precyzja targetowania jest ważniejsza niż liczba kontaktów. Należy korzystać z filtrów wyszukiwania LinkedIn lub Sales Navigator, aby znajdować osoby odpowiadające Państwa ICP pod względem stanowiska, branży i firmy.

Warto zwracać uwagę na sygnały zmian: nowe stanowisko, finansowanie, rekrutację lub odpowiedni post. Kontakt w chwili, gdy właśnie coś się zmieniło, sprawia, że jego moment jest właściwy, a wiadomość — mile widziana.

Sales Navigator to płatne narzędzie LinkedIn do wyszukiwania potencjalnych klientów. Oferuje zaawansowane filtry wyszukiwania, listy leadów i kont oraz alerty informujące o zmianie pracy lub publikacji posta przez zapisane osoby.

Narzędzie nie wysyła wiadomości za Państwa — pomaga znaleźć i monitorować właściwe osoby. Warto tworzyć zapisane listy priorytetowych kont i reagować na pojawiające się alerty.

Zimne zaproszenia do kontaktu z natychmiastową ofertą są ignorowane lub oznaczane jako spam. Najpierw należy ocieplić relację.

Warto kilka razy zaangażować się w treści potencjalnego klienta: napisać przemyślany komentarz lub udzielić użytecznej odpowiedzi. Gdy przyjdzie czas na wysłanie zaproszenia, Państwa imię będzie już znajome, co zwiększy odsetek akceptacji i nada relacji przyjazny ton.

Dobra wiadomość do zaproszenia do kontaktu jest krótka, spersonalizowana i pozbawiona oferty sprzedażowej. Warto odwołać się do wspólnego zainteresowania, niedawnego posta lub wspólnego znajomego, pozostawiając otwartą możliwość dalszej rozmowy.

Należy unikać natychmiastowej oferty sprzedażowej. Celem zaproszenia jest po prostu nawiązanie kontaktu; rozmowa przyjdzie później, gdy zaufanie będzie mogło się rozwinąć.

Po nawiązaniu kontaktu należy powstrzymać się od przedstawiania oferty. Rozmowę warto rozpocząć od autentycznej wartości lub ciekawości. Można zadać istotne pytanie, udostępnić pomocny materiał albo odwołać się do czegoś konkretnego dotyczącego danej osoby.

Celem jest prawdziwa rozmowa, a nie prezentacja produktu w pierwszej wiadomości. Odbiorcy rozpoznają masowo wysyłane, szablonowe komunikaty; konkret i chęć niesienia pomocy od razu pozwalają się wyróżnić.

Większość potencjalnych klientów nie jest dziś gotowa do zakupu. Social selling pozwala pozostać w ich świadomości bez wywierania presji. Warto angażować się w ich posty, gratulować ważnych osiągnięć i od czasu do czasu udostępniać odpowiednie materiały.

Taka regularna, nienachalna pielęgnacja relacji sprawia, że gdy pojawi się właściwy moment na zakup, będą Państwo zaufaną osobą, którą odbiorcy już znają. Cierpliwość przekłada się z czasem na pipeline.

Wybór momentu przedstawienia oferty jest sztuką. Należy szukać sygnałów zakupowych: zainteresowania treściami o produkcie, pytań o ceny lub funkcje albo wzmianki o odpowiedniej inicjatywie.

Gdy pojawi się taki sygnał, warto płynnie przejść do kolejnego etapu. Należy odwołać się do dotychczasowej rozmowy, a następnie zaproponować konkretny krok niewymagający dużego zaangażowania, na przykład krótką rozmowę, zamiast od razu dążyć do zamknięcia sprzedaży.

Aktywność i rezultaty należy śledzić łącznie. Wskaźniki aktywności obejmują nawiązane kontakty, rozpoczęte rozmowy i udzielone zaangażowanie. Wskaźniki rezultatów obejmują umówione spotkania, pozyskane szanse sprzedażowe i pipeline, na który wywarli Państwo wpływ.

Należy unikać oceniania sukcesu na podstawie samej liczby kontaktów. Mniejsza sieć zaangażowanych relacji zgodnych z ICP przynosi znacznie większe przychody niż tysiące zimnych kontaktów.

Proszę sprawdzić swoją wiedzę na temat social sellingu.

Social selling buduje relacje oparte na zaufaniu, które przekształcają się w pipeline. Profil należy traktować jak landing page skoncentrowany na potrzebach kupującego, znajdować potencjalnych klientów zgodnych z ICP i reagować na sygnały zmian.

Przed nawiązaniem kontaktu warto ocieplić relację, a zaproszenia i pierwsze wiadomości pozbawić oferty sprzedażowej. Następnie należy cierpliwie budować relację do momentu pojawienia się sygnałów zakupowych, po czym łagodnie zaproponować kolejny krok niewymagający dużego zaangażowania. Rezultaty należy mierzyć, a nie tylko liczbę kontaktów.