LinkedIn'de B2B

LinkedIn, alıcıları profesyonel bir bakış açısına sahipken yakaladığı için B2B pazarlamasının başlıca platformudur. Karar vericiler, bütçe sahipleri ve teknik değerlendiriciler, görevleri ve şirketleriyle bağlantılı etkin profiller bulundurur.

Tüketici kanallarının aksine LinkedIn, görev unvanına, kıdeme, şirket büyüklüğüne ve sektöre göre hedefleme yapmanıza olanak tanır. Bu hassasiyet, kapsamlı değerlendirme gerektiren ve birden fazla paydaşın dahil olduğu satın almalar için platformu ideal hale getirir.

B2B anlaşmaları nadiren tek bir alıcıyı içerir. Tipik bir komitede ekonomik karar verici, son kullanıcılar, teknik değerlendiriciler ve kurum içinde ürünü savunan bir kişi bulunur.

LinkedIn stratejiniz her profile hitap etmelidir. CFO, ROI'yi önemser; uygulayıcı ise kullanım kolaylığıyla ilgilenir. İçeriğinizi ve hedeflemenizi masadaki her role göre planlayın.

B2B satış döngüleri çoğu zaman haftalar veya aylar sürer. Alıcılar, ilgilerini açıkça göstermeden çok önce sessizce araştırma yapar. Bu, talebin yaratıldığı ancak doğrudan ilişkilendirilemediği karanlık hunidir.

Bu nedenle LinkedIn pazarlaması, tek seferlik kampanyalar yerine istikrarlı bir varlığı ödüllendirir. Amaç, alıcılar sonunda aktif bir satın alma dönemine girdiklerinde zaten güvendikleri marka olmaktır.

LinkedIn'de insanlar logolardan çok insanlara güvenir. Kurucularınız, satış temsilcileriniz ve konu uzmanlarınız güçlü dağıtım kanallarıdır.

Güçlü bir profil yalnızca görev unvanınızı değil, sağladığınız değeri öne çıkarır. Başlık ve Hakkında bölümü, kitleniz için çözdüğünüz sorunları çerçevelemelidir.

İdeal Müşteri Profili (ICP), ürününüzü satın alma ve ürününüzle başarıya ulaşma olasılığı en yüksek şirketi tanımlar. Sektör, çalışan sayısı ve gelir gibi şirket özelliklerini teknoloji altyapısı veya büyüme aşaması gibi sinyallerle birleştirir.

Net bir ICP, hedefleme, içerik ve iletişim çalışmalarının uyumlu kalmasını sağlar. ICP olmadan dönüşüm gerçekleştirmeyecek şirketlere ulaşmak için bütçenizi boşa harcarsınız.

Etkili B2B programları iki yaklaşımı dengeler. Marka pazarlaması, düşünce liderliği ve eğitim yoluyla zaman içinde bilinirlik ve güven oluşturur. Talep yakalama ise teklifler, ürün tanıtımları ve yeniden hedeflemeyle mevcut satın alma niyetini dönüşüme çevirir.

Yaygın bir öneri, bütçenin yaklaşık yüzde 60'ını markaya, yüzde 40'ını talebe ayırmaktır. Marka çalışmasını atlamak, talep kampanyalarını pahalı ve düşük performanslı bırakır.

İçerik sütunları, paylaşımlarınızı taşıyan ve düzenli olarak tekrarlanan temalardır. Mesajınızı tutarlı tutar ve kitlenizin sizden ne bekleyeceğini bilmesine yardımcı olur.

B2B için yaygın sütunlar arasında sektör içgörüsü, uygulamaya dönük anlatımlar, müşteri kanıtı ve ekibinize perde arkasından bir bakış bulunur. Yalnızca ürünü öne çıkarmak yerine bu temalar arasında dönüşümlü olarak ilerleyin.

Organik LinkedIn, güvenilirlik oluşturur ve mevcut ağınıza ücretsiz ulaşır; ancak dağıtım öngörülemezdir ve algoritma tarafından sınırlandırılır.

Ücretli çalışmalar, hassas kitlelere geniş ölçekte ulaşmanızı sağlar ve ölçülebilir; ancak maliyetleri yüksektir. En güçlü yaklaşım, güven oluşturmak için organik çalışmaları, kanıtlanmış mesajları yeni hesaplara yaymak için de ücretli çalışmaları kullanır.

Gösteriş metrikleri olan gösterimler ve takipçi sayıları iyi hissettirebilir, ancak nadiren gelirle bağlantılıdır. Bunun yerine hedeflerinizi satış hattına bağlayın.

Pazarlama tarafından nitelikli bulunan adayları, satış tarafından kabul edilen adayları, oluşturulan satış hattını ve etkilenen geliri takip edin. LinkedIn'de yalnızca toplam sayılara değil, ICP'niz içindeki etkileşim oranına ve erişime de bakın.

LinkedIn, erken etkileşimi ödüllendirir. Bir gönderi kısa sürede yorum ve tepki aldığında algoritma, erişimini ikinci derece bağlantılara genişletir.

Ekibinizi birbirleriyle ve potansiyel müşterilerle samimi biçimde etkileşime girmeye teşvik edin. İlk saat içinde yorumlara yanıt vermek kalite sinyali gönderir ve gönderinin ömrünü uzatır.

Birçok B2B markası LinkedIn'i kurumsal, ürün ağırlıklı ve sıkıcı bir basın bülteni akışı gibi kullanır. Diğerleri ise anında satış sunumları içeren bağlantı istekleriyle istenmeyen mesajlar gönderir.

Jargondan, form gerektirmeyen uzun metin bloklarından ve kendini övmekten kaçının. Değerle başlayın, sohbet eder gibi yazın ve insanların bir broşürü değil, akışı kaydırdığını unutmayın.

LinkedIn'de B2B temellerini ne kadar anladığınızı sınayın.

LinkedIn, profesyonel alıcıları şirket özelliklerine dayalı hassasiyetle hedeflediği için B2B'de öne çıkar. Anlaşmalar bir satın alma komitesini ve uzun döngüleri içerir; bu nedenle yalnızca talebi yakalamakla kalmayıp zaman içinde marka güveni oluşturmanız gerekir.

Net bir ICP tanımlayın, kişisel profilleri iyileştirin, içerik sütunları etrafında paylaşım yapın ve gösteriş metrikleri yerine satış hattını ölçün. İnsanlar insanlara güvenir; bu nedenle değer sunarak başlayın ve tutarlı olun.