B2B di LinkedIn

LinkedIn adalah platform utama untuk pemasaran B2B karena menjangkau pembeli dalam pola pikir profesional. Pengambil keputusan, pemilik anggaran, dan penilai teknis semuanya memiliki profil aktif yang terkait dengan peran dan perusahaan mereka.

Berbeda dari kanal konsumen, LinkedIn memungkinkan Anda menargetkan berdasarkan jabatan, tingkat senioritas, ukuran perusahaan, dan industri. Ketepatan ini menjadikannya ideal untuk pembelian yang memerlukan pertimbangan tinggi dan melibatkan banyak pihak.

Kesepakatan B2B jarang hanya melibatkan satu pembeli. Komite yang umum mencakup pembeli ekonomi, pengguna akhir, penilai teknis, dan pendukung internal yang memperjuangkannya di dalam perusahaan.

Strategi LinkedIn Anda harus berbicara kepada setiap persona. CFO memperhatikan ROI, sedangkan praktisi memperhatikan kemudahan penggunaan. Petakan konten dan penargetan Anda ke setiap pihak dalam proses pengambilan keputusan.

Siklus penjualan B2B sering berlangsung berminggu-minggu hingga berbulan-bulan. Pembeli melakukan riset secara diam-diam jauh sebelum menyatakan minat. Inilah corong gelap: permintaan telah tercipta, tetapi tidak dapat dikaitkan secara langsung.

Karena itu, pemasaran LinkedIn lebih menghargai kehadiran yang konsisten daripada kampanye satu kali. Tujuannya adalah menjadi merek yang sudah dipercaya pembeli ketika mereka akhirnya memasuki periode aktif pembelian.

Di LinkedIn, orang lebih mempercayai orang daripada logo. Pendiri, perwakilan penjualan, dan pakar bidang Anda merupakan kanal distribusi yang kuat.

Profil yang kuat menonjolkan nilai yang Anda berikan, bukan hanya jabatan. Judul dan bagian Tentang harus menjelaskan masalah yang Anda selesaikan bagi audiens.

Profil Pelanggan Ideal (ICP) menggambarkan perusahaan yang paling mungkin membeli dan berhasil menggunakan produk Anda. Profil ini menggabungkan firmografi seperti industri, jumlah karyawan, dan pendapatan dengan sinyal seperti susunan teknologi atau tahap pertumbuhan.

ICP yang jelas menjaga penargetan, konten, dan pendekatan Anda tetap selaras. Tanpanya, Anda akan membuang anggaran untuk menjangkau perusahaan yang tidak akan pernah melakukan konversi.

Program B2B yang efektif menyeimbangkan dua pendekatan. Pemasaran merek membangun kesadaran dan kepercayaan seiring waktu melalui kepemimpinan pemikiran dan edukasi. Penangkapan permintaan mengubah minat yang sudah ada menjadi konversi melalui penawaran, demonstrasi, dan penargetan ulang.

Panduan yang umum digunakan adalah sekitar 60% merek dan 40% permintaan. Mengabaikan merek membuat kampanye permintaan menjadi mahal dan berkinerja buruk.

Pilar konten adalah tema berulang yang menjadi dasar postingan Anda. Pilar ini menjaga pesan tetap konsisten dan membantu audiens mengetahui hal yang dapat mereka harapkan dari Anda.

Untuk B2B, pilar yang umum mencakup wawasan industri, panduan praktis, bukti dari pelanggan, dan gambaran di balik layar tentang tim Anda. Gunakan semuanya secara bergantian, jangan hanya terus mendorong produk.

LinkedIn organik membangun kredibilitas dan menjangkau jaringan Anda yang sudah ada secara gratis, tetapi distribusinya tidak dapat diprediksi dan dibatasi oleh algoritme.

Konten berbayar memungkinkan Anda menjangkau audiens yang tepat dalam skala besar dan dapat diukur, tetapi biayanya tinggi. Pendekatan terkuat menggunakan konten organik untuk membangun kepercayaan dan konten berbayar untuk memperluas pesan yang telah terbukti kepada akun baru.

Metrik kesia-siaan seperti tayangan dan jumlah pengikut memang terasa menyenangkan, tetapi jarang berkaitan dengan pendapatan. Jadikan jalur penjualan sebagai dasar tujuan Anda.

Lacak prospek berkualifikasi pemasaran, prospek yang diterima penjualan, jalur penjualan yang tercipta, dan pendapatan yang dipengaruhi pemasaran. Di LinkedIn, perhatikan juga tingkat interaksi dan jangkauan dalam ICP Anda, bukan hanya jumlah keseluruhan.

LinkedIn menghargai interaksi awal. Ketika sebuah postingan memperoleh komentar dan reaksi dengan cepat, algoritme memperluas jangkauannya ke koneksi tingkat kedua.

Dorong tim Anda untuk berinteraksi secara autentik satu sama lain dan dengan calon pelanggan. Membalas komentar dalam satu jam pertama menandakan kualitas dan memperpanjang masa aktif postingan.

Banyak merek B2B memperlakukan LinkedIn seperti umpan siaran pers: terlalu formal, dipenuhi produk, dan membosankan. Sebagian lainnya mengirim permintaan koneksi secara massal dengan promosi langsung.

Hindari istilah teknis berlebihan, blok teks panjang tanpa akses terbatas, dan promosi diri. Utamakan nilai, gunakan gaya penulisan percakapan, dan ingat bahwa orang menggulir umpan, bukan brosur.

LinkedIn unggul untuk B2B karena dapat menargetkan pembeli profesional dengan ketepatan firmografi. Kesepakatan melibatkan komite pembelian dan siklus yang panjang, sehingga Anda harus membangun kepercayaan terhadap merek seiring waktu, bukan hanya menangkap permintaan.

Tentukan ICP yang jelas, optimalkan profil pribadi, buat postingan berdasarkan pilar konten, dan ukur jalur penjualan, bukan metrik kesia-siaan. Orang mempercayai orang, jadi utamakan nilai dan tetap konsisten.