Social selling

Vid social selling är profilen en landningssida, inte ett CV. En potentiell kund som får ett meddelande från er kommer att kontrollera profilen inom några sekunder.

Fokusera på de resultat ni hjälper köpare att uppnå, lägg till bevis och inkludera en lågmäld uppmaning till handling. Sektionen Featured är en värdefull plats för ett kundcase, en demo eller en användbar resurs.

Målgruppsinriktning är viktigare än volym. Använd LinkedIns sökfilter eller Sales Navigator för att hitta personer som matchar er ICP efter titel, bransch och företag.

Var uppmärksam på utlösande händelser: en ny roll, finansiering, rekrytering eller ett relevant inlägg. Om ni hör av er när något precis har förändrats blir tidpunkten relevant och meddelandet välkommet.

Sales Navigator är LinkedIns betalda verktyg för prospektering. Det erbjuder avancerade sökfilter, lead- och kontolistor samt aviseringar när sparade potentiella kunder byter jobb eller publicerar inlägg.

Det skickar inte meddelanden åt er, utan hjälper er att hitta och bevaka rätt personer. Skapa sparade listor för era prioriterade konton och agera på de aviseringar som verktyget visar.

Kalla anslutningsförfrågningar med en omedelbar säljpitch ignoreras eller flaggas. Värm upp relationen först.

Engagera er i en potentiell kunds innehåll några gånger: skriv en genomtänkt kommentar eller ett användbart svar. När ni sedan skickar en förfrågan är ert namn bekant, vilket ökar andelen accepterade förfrågningar och skapar en vänlig ton.

Ett bra anslutningsmeddelande är kort, personligt och fritt från säljpitchar. Hänvisa till ett gemensamt intresse, ett nyligt inlägg eller en gemensam kontakt och håll dörren öppen.

Undvik en omedelbar säljpitch. Målet med förfrågan är helt enkelt att skapa kontakt; samtalet kommer senare, när förtroendet har fått möjlighet att växa.

När ni har fått kontakt bör ni motstå frestelsen att sälja. Börja med genuint värde eller nyfikenhet. Ställ en relevant fråga, dela en användbar resurs eller hänvisa till något specifikt som rör personen.

Målet är ett verkligt samtal, inte en demo i det första meddelandet. Människor känner igen massutskick från mallar; detaljer och en hjälpsam inställning skiljer er från andra direkt.

De flesta potentiella kunder är inte redo att köpa i dag. Social selling håller er närvarande utan att ni blir påträngande. Engagera er i deras inlägg, gratulera till milstolpar och dela relevanta resurser då och då.

Den här jämna relationsvården utan press gör att ni är det betrodda namn de redan känner när deras köpfönster öppnas. Tålamod bygger gradvis upp pipeline.

Att välja rätt tidpunkt för erbjudandet är en konst. Leta efter köpsignaler: personen engagerar sig i produktinnehåll, frågar om priser eller funktioner eller nämner ett relevant initiativ.

När signalen kommer bör ni gå vidare på ett naturligt sätt. Bekräfta den tidigare dialogen och föreslå sedan ett specifikt nästa steg med låg tröskel, till exempel ett kort samtal, i stället för att försöka avsluta affären direkt.

Följ aktiviteter och resultat tillsammans. Aktivitetsmått omfattar skapade anslutningar, påbörjade samtal och engagemang ni har gett. Resultatmått omfattar bokade möten, skapade affärsmöjligheter och påverkad pipeline.

Undvik att bedöma framgång utifrån det råa antalet anslutningar. Ett mindre nätverk med engagerade relationer som matchar er ICP ger betydligt större intäkter än tusentals kalla kontakter.

Social selling bygger förtroendebaserade relationer som blir till pipeline. Se profilen som en köparcentrerad landningssida, hitta potentiella kunder som matchar er ICP och agera på utlösande händelser.

Värm upp potentiella kunder innan ni ansluter, håll anslutningsförfrågningar och första meddelanden fria från säljpitchar och vårda relationerna tålmodigt tills köpsignaler uppstår. Gå sedan varsamt över till ett nästa steg med låg tröskel och mät resultaten, inte bara antalet anslutningar.