Sosialt salg

For social selling er profilen Deres en landingsside, ikke en CV. En potensiell kunde som mottar meldingen Deres, sjekker profilen i løpet av få sekunder.

Start med resultatene De hjelper kjøperne med å oppnå, legg til dokumentasjon og inkluder en forsiktig handlingsoppfordring. Featured-seksjonen er et verdifullt sted for en kundehistorie, demo eller nyttig ressurs.

Målretting slår volum. Bruk LinkedIn-søkefiltre eller Sales Navigator til å finne personer som passer ICP-en Deres, etter stillingstittel, bransje og virksomhet.

Se etter utløsende hendelser: en ny rolle, finansiering, ansettelser eller et relevant innlegg. Når De tar kontakt rett etter en endring, blir tidspunktet relevant og meldingen bedre mottatt.

Sales Navigator er LinkedIns betalte verktøy for prospektering. Det tilbyr avanserte søkefiltre, lead- og kontolister samt varsler når lagrede prospekter bytter jobb eller publiserer innlegg.

Det sender ikke meldinger for Dem; det hjelper Dem med å finne og følge med på de rette personene. Opprett lagrede lister for de viktigste kontoene, og følg opp varslene som dukker opp.

Kontaktforespørsler sendt uten forvarsel med en umiddelbar salgspitch blir ignorert eller flagget. Varm opp relasjonen først.

Engasjer Dem i prospektets innhold noen ganger: legg igjen en gjennomtenkt kommentar eller et nyttig svar. Når De sender forespørselen, er navnet Deres allerede kjent, noe som øker akseptraten og skaper en vennlig tone.

En god melding i kontaktforespørselen er kort, personlig og fri for salgspitch. Vis til en felles interesse, et nylig innlegg eller en felles kontakt, og hold døren åpen.

Unngå en umiddelbar salgspitch. Målet med forespørselen er ganske enkelt å opprette kontakt; samtalen kommer senere, når tilliten har fått tid til å bygges.

Når kontakten er etablert, bør De motstå fristelsen til å selge. Start med ekte verdi eller nysgjerrighet. Still et relevant spørsmål, del en nyttig ressurs eller vis til noe som er spesifikt for mottakeren.

Målet er en reell samtale, ikke en demo i den første meldingen. Folk merker en masseutsendelse basert på en mal; spesifisitet og en hjelpsom holdning skiller Dem ut med én gang.

De fleste potensielle kunder er ikke klare til å kjøpe i dag. Social selling holder Dem synlig uten å bli påtrengende. Engasjer Dem i innleggene deres, gratuler med milepæler og del relevante ressurser av og til.

Denne jevne oppfølgingen med lavt press gjør at De er det pålitelige navnet de allerede kjenner når kjøpsvinduet åpner seg. Tålmodighet bygger pipeline over tid.

Å velge riktig tidspunkt for forespørselen er en kunst. Se etter kjøpssignaler: Prospektet engasjerer seg i produktinnhold, spør om priser eller funksjoner eller nevner et relevant initiativ.

Når signalet kommer, bør De gå naturlig videre. Anerkjenn samtalen så langt, og foreslå deretter et konkret neste steg med lav terskel, for eksempel en kort samtale i stedet for en hard avslutning.

Følg aktivitet og resultater samlet. Aktivitetsmålinger omfatter opprettede forbindelser, påbegynte samtaler og gitt engasjement. Resultatmålinger omfatter avtalte møter, opprettede salgsmuligheter og påvirket pipeline.

Unngå å vurdere suksess ut fra det rå antallet forbindelser. Et mindre nettverk med engasjerte relasjoner som passer ICP-en, skaper langt mer inntekt enn tusenvis av kalde kontakter.

Social selling bygger tillitsbaserte relasjoner som blir til pipeline. Se på profilen Deres som en landingsside med kjøperen i sentrum, finn prospekter som passer ICP-en, og reager på utløsende hendelser.

Varm opp prospektene før De kobler til, hold kontaktforespørsler og de første meldingene fri for salgspitch, og følg tålmodig opp til kjøpssignalene viser seg. Gå deretter forsiktig videre til et neste steg med lav terskel, og mål resultater, ikke bare antallet forbindelser.