Strategie per recuperare i carrelli abbandonati

Il tasso medio di abbandono del carrello nell'e-commerce, considerando tutti i settori, è di circa il 70 percento. Ciò significa che, ogni dieci clienti che aggiungono articoli al carrello, sette abbandonano il processo senza completare l'acquisto. I tassi di abbandono variano in base al settore e al tipo di dispositivo: sui dispositivi mobili sono più elevati rispetto ai computer desktop.

Confrontare il tasso di abbandono del proprio negozio con i benchmark di settore aiuta a stabilire le priorità degli investimenti nelle attività di recupero. Anche recuperare il cinque percento dei carrelli abbandonati può incidere significativamente sui ricavi mensili dei negozi con molto traffico.

Le ricerche individuano costantemente i principali motivi dell'abbandono del carrello: costi di spedizione imprevisti mostrati al checkout, obbligo di creare un account prima dell'acquisto, dubbi sulla sicurezza dei pagamenti, un processo di checkout complicato e, semplicemente, il fatto di non essere ancora pronti ad acquistare.

Risolvere i problemi strutturali del checkout, ad esempio offrendo il checkout come ospite e mostrando prima i costi di spedizione nel percorso di acquisto, previene l'abbandono prima che si verifichi ed è più efficace delle tattiche di recupero applicate in un secondo momento.

Una sequenza di tre email per i carrelli abbandonati è lo standard di settore per le campagne di recupero. La prima email viene inviata un'ora dopo l'abbandono come promemoria discreto, spesso senza offrire sconti. La seconda viene inviata 24 ore dopo e fornisce maggiori dettagli sui vantaggi del prodotto o sulle recensioni dei clienti. La terza viene inviata dopo tre-cinque giorni e include uno sconto a tempo limitato o un incentivo come la spedizione gratuita.

Ogni email dovrebbe avere un'angolazione distinta, invece di ripetere lo stesso messaggio. La sequenza crea più punti di contatto senza essere così frequente da provocare disiscrizioni.

Le tempistiche sono fondamentali per l'efficacia del recupero dei carrelli. La prima email dovrebbe essere inviata quando l'intenzione di acquisto del cliente è ancora elevata, idealmente entro 30-60 minuti dall'abbandono. Questa finestra consente di raggiungere gli acquirenti che si sono distratti e stanno ancora valutando attivamente l'acquisto.

Attendere più di tre ore per inviare la prima email riduce significativamente i tassi di recupero. I trigger automatici configurati tramite il provider di servizi email garantiscono l'invio della sequenza nel momento esatto, senza interventi manuali.

Gli oggetti delle email per il recupero dei carrelli dovrebbero far percepire che l'articolo è ancora lì, invece di esercitare una pressione aggressiva sul cliente. Espressioni come Hai lasciato qualcosa, Ci sta ancora pensando? o Il carrello sta per scadere ottengono risultati costanti in diverse categorie dell'e-commerce.

Personalizzare l'oggetto con il nome o la categoria del prodotto specifico aumenta i tassi di apertura, rendendo l'email immediatamente pertinente. Esegua test A/B con almeno due approcci diversi agli oggetti per individuare quello più efficace per il pubblico specifico.

Le email di recupero dei carrelli che mostrano l'immagine, il titolo e il prezzo specifici del prodotto lasciato dal cliente ottengono risultati nettamente migliori rispetto ai messaggi di recupero generici. Il promemoria visivo riattiva l'intenzione di acquisto presente quando l'articolo è stato aggiunto al carrello.

Se il cliente ha abbandonato più articoli, mostri, quando possibile, l'intero contenuto del carrello. Questo approccio sfrutta l'effetto psicologico dei costi già sostenuti, legato alla selezione di articoli specifici, per motivare il completamento dell'acquisto.

Offrire uno sconto nella prima email di recupero abitua i clienti ad abbandonare intenzionalmente il carrello, sapendo che riceveranno un buono sconto. Riservi gli incentivi sotto forma di sconto alla terza email della sequenza e li utilizzi solo come ultima risorsa per i clienti che non hanno risposto alle email precedenti senza sconto.

Tra le alternative agli sconti figurano upgrade della spedizione gratuiti, un piccolo omaggio con l'acquisto o la garanzia di un periodo di reso più lungo. Questi incentivi consentono di recuperare vendite senza abituare i clienti ad aspettarsi riduzioni di prezzo permanenti.

I messaggi SMS per il recupero dei carrelli raggiungono tassi di apertura del 90 percento o superiori entro tre minuti dalla consegna, il che li rende molto efficaci per le campagne di recupero urgenti. Un messaggio SMS di recupero dovrebbe essere conciso: un riferimento diretto all'articolo abbandonato, un link al checkout e le istruzioni per non ricevere altri messaggi.

Il recupero tramite SMS richiede il consenso esplicito del cliente e funziona meglio come complemento all'email, non come sostituto. Inviare sia un'email sia un SMS nella stessa sequenza di recupero consente di raggiungere segmenti diversi di acquirenti in base al canale di comunicazione preferito.

Le notifiche push del browser consentono ai siti di e-commerce di coinvolgere nuovamente i clienti che hanno abbandonato il carrello e hanno accettato di ricevere notifiche web push, anche dopo che hanno chiuso la scheda del browser. Le notifiche push per il recupero dei carrelli raggiungono tassi di clic dal tre all'otto percento, competitivi con quelli delle email di recupero.

Mantenga il testo della notifica push estremamente breve, poiché prima del troncamento vengono visualizzati solo pochi caratteri. Utilizzi la notifica per creare urgenza facendo leva sulla scarsità delle scorte o sulla scadenza di un'offerta, invece di limitarsi a un promemoria passivo.

Gli annunci di retargeting dinamico su Meta, Google Display e TikTok seguono i clienti che hanno abbandonato il carrello durante la navigazione sul Web, mostrando annunci personalizzati con gli stessi prodotti che hanno lasciato. Questi annunci rafforzano la sequenza di email di recupero con promemoria visivi nell'ambiente di navigazione abituale del cliente.

Segmenti i pubblici di retargeting in base alla recenza: mostri gli annunci di prodotto più personalizzati a chi ha abbandonato di recente, entro 24 ore, e annunci più generici relativi alla categoria o ai bestseller a chi ha abbandonato il carrello da più tempo, da 1 a 30 giorni, e la cui intenzione specifica si è probabilmente indebolita.

Attribuisca correttamente i ricavi recuperati monitorando quale canale, tra email, SMS, push o annunci di retargeting, è stato l'ultimo con cui il cliente ha interagito prima dell'acquisto. Questo consente di destinare il budget per il recupero ai canali con le migliori prestazioni per il pubblico specifico.

Presti attenzione alla sovrapposizione nell'attribuzione multipla: un cliente potrebbe aprire l'email, vedere un annuncio di retargeting e completare quindi un acquisto. Verifichi che la configurazione degli strumenti di analisi eviti di conteggiare due volte lo stesso carrello recuperato tra più canali di recupero.

Scegliere il giusto equilibrio tra tempistiche, messaggi e incentivi per le campagne di recupero dei carrelli influisce direttamente sulla loro efficacia e sul rapporto a lungo termine con la clientela.

L’abbandono del carrello è un fenomeno universale nell’e-commerce, ma una strategia di recupero strutturata può recuperare una parte significativa dei ricavi persi. Utilizzi una sequenza di tre email con proposte di valore progressivamente più vantaggiose, invii la prima email entro 60 minuti dall’abbandono e personalizzi i messaggi con i dettagli specifici del prodotto abbandonato.

Affianchi alle email SMS e notifiche push per massimizzare la copertura, utilizzi annunci di retargeting per rafforzare il recupero su più canali e riservi gli incentivi sotto forma di sconto agli ultimi tentativi di recupero, così da proteggere i margini e ricostruire gradualmente la propensione all’acquisto.