Viraaliset silmukat ja suositteluohjelmat

Suunniteltu viraalisuus tarkoittaa tuotteen ydinrakenteen suunnittelua niin, että sen käyttö tuo tuotteen luonnostaan uusien potentiaalisten käyttäjien nähtäville. Calendly leviää aina, kun käyttäjä jakaa ajanvarauslinkin. Canva leviää, kun suunnitelma julkaistaan julkisesti. Parhaissa viraalisissa tuotteissa jakaminen on toiminnallinen välttämättömyys eikä jälkikäteen lisätty markkinointiominaisuus.

Kaksipuolisissa suositteluohjelmissa palkitaan sekä suosittelija että suosittelun kautta tullut käyttäjä, mikä luo molemminpuolisen kannustimen osallistua. Dropbox tarjosi suosittelijalle 500 MB ja uudelle käyttäjälle 500 MB. Uber tarjosi sekä suosittelijalle että uudelle matkustajalle ilmaisen kyydin. Molemmat osapuolet saavat arvoa, mikä parantaa konversioasteita huomattavasti yksi¬puolisiin tarjouksiin verrattuna.

Yksipuolisissa suositteluohjelmissa palkitaan vain suosittelija esimerkiksi rahalla tai hyvityksellä, ja uuden käyttäjän odotetaan liittyvän mukaan pelkästään tuotteen ominaisuuksien perusteella. Kaksipuoliset ohjelmat vähentävät kitkaa myös uuden käyttäjän kohdalla. Oikea valinta riippuu liiketoimintasi taloudesta: jos uuden käyttäjän LTV on korkea, kaksipuoliseen kannustimeen investoiminen maksaa itsensä nopeasti takaisin.

Tarkoitukseen suunnitellut suositteluohjelmien alustat vähentävät ohjelmien käynnistämiseen ja hallintaan tarvittavaa kehitystyötä. ReferralCandy ja Friendbuy ovat suosittuja verkkokaupassa, sillä ne tarjoavat käyttövalmiin seurannan, palkkioiden toimituksen ja analytiikan. Impact ja PartnerStack sopivat B2B SaaS -yrityksille, joilla on monimutkaisempia kumppanuus- ja partneritasoja. Useimmat integroituvat Shopifyhin, Stripeen ja tärkeimpiin sähköpostialustoihin.

Sähköpostitse tapahtuvaan suosittelupolkuun kuuluu yleensä yksilöllinen jaettava linkki UTM-seurannalla, esitäytetty viesti, jota suosittelija voi muokata, sekä uudelle käyttäjälle lähetettävä vahvistussähköposti, joka vahvistaa kannustimen merkitystä. Sosiaalisen median jakamisessa käytetään Open Graph -tunnisteita, joilla hallitaan Facebookissa, Twitterissä tai LinkedInissä linkin jakamisen yhteydessä näkyvää kuvaa ja tekstiä.

Keskeisiä suosittelumittareita ovat K-factor (viraalikerroin), osallistumisaste (kuinka suuri prosenttiosuus käyttäjistä jakaa?), kutsun konversioaste sekä suosittelujen CAC verrattuna muihin kanaviin. Jos suosittelukanavan CAC on selvästi yhdistettyä CAC:tä pienempi, se on vahva merkki siitä, että suosittelumekanismiin kannattaa investoida enemmän.

Jokainen ylimääräinen napsautus, lomakekenttä tai epäselvä kannustin suosittelupolussa heikentää konversiota. Hyviä käytäntöjä ovat jakamisviestin esitäyttäminen, yhden napsautuksen sähköpostiyhteystietojen tuonti yhteystietojen löytämistä varten, palkkion tekeminen heti näkyväksi sekä muistutussähköpostien lähettäminen käyttäjille, jotka ovat jakaneet linkin mutta joiden suosittelut eivät ole vielä johtaneet konversioon.

Verkostovaikutuksia syntyy, kun tuotteen arvo kasvaa käyttäjämäärän kasvaessa. Viestisovellukset, markkinapaikat ja ammatilliset verkostot ovat kaikki esimerkkejä tästä. Suositteluohjelmat voivat nopeuttaa verkostovaikutusten syntymistä kannustamalla käyttäjiä tuomaan mukaan juuri niitä ihmisiä, jotka kasvattavat heidän omaa tuotearvoaan, kuten yhteistyöalustan kollegoja.

Vahvasta suositteluohjelmasta tulee ajan mittaan kertautuva kasvuresurssi. Kun käyttäjäkunta kasvaa, kuukausittain syntyvien suosittelujen absoluuttinen määrä kasvaa, vaikka K-factor pysyisi vakiona. Suosittelupolun optimointi on yksi kasvutiimin parhaista investoinneista tuoton kannalta, koska parannukset hyödyttävät jokaista tulevaa käyttäjäkohorttia.

Viraalinen kasvu rakennetaan tuotteen suunnittelun ja kannustinrakenteiden avulla. Laske K-factor ymmärtääksesi viraalisuuden lähtötason, suunnittele kaksipuolisia suosittelukannustimia kitkan vähentämiseksi, käytä ReferralCandyn tai Friendbuyn kaltaisia alustoja toiminnan skaalaamiseen ja vähennä jatkuvasti suosittelupolun keskeytyksiä. Suosittelukanava, jonka K-factor on yli 0,5, pienentää yhdistettyä asiakashankinnan kustannusta merkittävästi.